La prima volta dirigente vendite

Theodore G. Tyssen

La prima volta dirigente vendite

Guida alla sopravvivenza

Dirigere una rete di vendita é uno dei compiti più complessi e difficili. Il segreto sta nell'assicurarsi che il personale sia organizzato, competente e motivato. Con questo libro imparerete tutto quello che dovete sapere per ridurre i costi, aumentare il fatturato ed ottenere il massimo d'efficienza ed efficacia. E potrete trovare risposte alle domande che più frequentemente vi siete posti.

Edizione a stampa

22,00

Pagine: 144

ISBN: 9788820490447

Edizione: 2a edizione 2000

Codice editore: 562.68

Disponibilità: Nulla

Dirigere una rete di vendita è uno dei compiti più complessi e difficili. II segreto sta nell'assicurarsi che il personale sia organizzato, competente e motivato.

E voi, quanto bene sapete guidare i vostri venditori? Con questo libro imparerete tutto quello che dovete sapere per ridurre i costi, aumentare il fatturato ed ottenere il massimo d'efficienza ed efficacia. E potrete trovare risposte alle domande che più frequentemente vi siete posti:

• come essere certi d'aver assunto la persona giusta?

• come organizzare le zone di vendita in modo da coprire adeguatamente la clientela?

• come migliorare i risultati del lavoro di vendita?

• come risolvere i problemi di performance?

• chi deve effettuare la formazione dei venditori ed il coaching?

• come le riunioni possono aiutare a motivare la forza di vendita?

Saprete così applicare concretamente le tecniche di gestione delle risorse umane all'arte speciale di dirigere i venditori in ognuna delle cinque fasi-chiave: assunzione, orientamento, progettazione d'un ambiente lavorativo stimolante, formazione e motivazione.

Se siete stati nominati da poco quadri o dirigenti vendite, mettendo in pratica il metodo di Tyssen vi troverete sulla via giusta per il successo. Se avete da tempo la responsabilità di venditori, questo libro vi consentirà di verificare la correttezza dei vostri metodi e vi offrirà, insieme a preziose conferme, molti spunti per migliorarli.

Theodore G. Tyssen è uno dei soci e direttori della Codema Development Inc., società di formazione di Waterloo, Ontario. In 30 anni d'esperienza manageriale ha coperto diversi ruoli, fra cui responsabile regionale delle vendite, dirigente vendite e direttore vendite in società di engineering e in industrie di beni di consumo.



1. Come dirigere con successo i venditori
1. Il bisogno di cambiamento
2. L'approccio in cinque punti
• 1: selezione dei venditori
• 2: orientamento e direzione dei venditori
• 3: definizione delle zone di vendita
• 4: formazione del venditore
• 5: motivazione dei venditori
2. Punto 1 : la selezione dei venditori
1. Il passaggio dal vendere al dirigere i venditori
2. Come prepararsi ad assumere
3. La definizione di quello che il lavoro richiede
4. La definizione degli skill personali
5. La definizione di skill e di conoscenza
6. Altri attributi del venditore
7. Progettare la scheda di selezione
8. La preparazione dell'intervista
3. Punto 2: l'orientamento e la direzione dei venditori
1. Capire come lavorano le persone
2. Orientare il venditore
3. Le direttive di vendita continue
4. Lo sviluppo d'un piano di performance delle vendite
• Obiettivi quantitativi e obiettivi qualitativi
5. Il monitoraggio del piano di performance delle vendite
6. Le visite finalizzate alla vendita produttive
7. Le riunioni di vendita
• II fine
• Attenetevi all'ordine del giorno
• La dose giusta di business e divertimento
• Le variazioni nell'andamento
• Responsabilizzate i collaboratori
4. Punto 3: la definizione delle zone di vendita
1. Le zone di vendita e la produttività
2. Gli ostacoli nelle zone di vendita
3. I conflitti interpersonali
4. La comprensione del conflitto
5. Come trattare il conflitto
6. L'esigenza d'organizzare i venditori
7. La progettazione delle zone di vendita
• adeguamento alla concorrenza
• rappresentazione quota di vendite
• uso risorse disponibili
• definizione e suddivisione carico di lavoro
8. La pianificazione delle visite
9. Il rapporto sulle visite
5. Punto 4: la formazione del venditore
1. La formazione alla vendita oggi
2. Due parole per mettere in guardia sulla formazione
3. Il manager-formatore
4. L'applicazione alla vendita degli skill soft
• La valutazione del cliente
• La pianificazione della strategia
• La comunicazione con il cliente
5. La conoscenza del prodotto
6. La formazione sul campo
7. L'assistenza e controllo successivi
6. Punto 5: la motivazione dei venditori
1. Le radici della demotivazione
2. La gestione partecipativa
3. Che cosa rende efficace un team di vendita?
4. Il manager leader
5. L'arte della comunicazione
• Parlate la lingua del vostro pubblico
• Ricorrete a un disegno
• Comunicate con l'intento d'avere risultati
6. Gli incentivi motivano?
7. Il potere dell'elogio
7. Come "allenare" i venditori
1. Cos'è il coaching?
2. Le cinque fasi del coaching
3. Il coaching deve avere fini raggiungibili
4. Finalizzate il coaching alla promessa d'un impegno
5. I risultati win-win (ossia con doppio vincitore)
6. Evitate le panacee
• Case study
8. E adesso tiriamo le somme
1. Come operano insieme i cinque punti
2. Le soluzioni adeguate ai problemi
3. Esiste davvero un problema?
• Case study
4. L'analisi front-end
5. I due livelli di gestione
6. Chi deve prendere l'iniziativa?
Tabelle
Esempi

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management

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