Come ottenere di più dai vostri venditori

Jan L. Wage

Come ottenere di più dai vostri venditori

Reclutamento, direzione, motivazione

Offre una visione non usuale dei compiti del dirigente vendite. Troverete preziose indicazioni, non solo sulla personalità dei venditori, ma anche sui nuovi fondamenti della tecnica di vendita visti nell'ottica del dirigente vendite, nonché precisi suggerimenti su come cercare e trovare il venditore adatto, come motivare il personale, e molto altro ancora.

Edizione a stampa

32,00

Pagine: 224

ISBN: 9788820493318

Edizione: 1a edizione 1996

Codice editore: 561.155

Disponibilità: Esaurito

Un libro non usuale, che offre una visione nuova dei problemi della direzione dei venditori e dei compiti del dirigente vendite.

II dirigente vendite deve affrontare, nella gestione dei suoi uomini, problemi che non hanno i manager degli altri settori aziendali e talvolta risolvere difficoltà che negli altri servizi non si presentano sotto questa forma.

Jan L. Wage, uno dei più famosi consulenti e formatori alla vendita europei, vi offre in questo libro un'analisi profonda, brillante e ricca di nuove indicazioni per avere successo nel portare la vostra forza di vendita ad ottenere i massimi risultati in un mondo alle soglie del terzo millennio.

Wage vi indica come potete scegliere la giusta rotta e "navigare" evitando gli scogli e le secche in un'economia turbolenta, caratterizzata da una competitività sempre più elevata e da tempeste non agevolmente prevedibili, che impongono correzioni continue, non sempre agevoli da realizzare con il personale di vendita, sia formato da agenti o da lavoratori subordinati.

Il volume illustra le tecniche e gli approcci da impiegare per individuare, nei diversi frangenti, la strada per affrontare i problemi della direzione dei venditori.

Troverete, quindi, preziose indicazioni, non solo sulla personalità dei venditori, su come valorizzarne al massimo gli aspetti positivi, sui conflitti che possono sorgere e su come superarli, ma anche sui nuovi fondamenti della tecnica di vendita visti nell'ottica del dirigente vendite, nonché precisi suggerimenti su come cercare e trovare il venditore adatto, curare la formazione e l'aggiornamento dei vostri venditori, come rendere più proficue le vostre riunioni, come effettuare le visite in tandem presso i clienti importanti o difficili, i pro e i contro dei vari sistemi di retribuzione, incentivazione e premio, come motivare il vostro personale, e molto altro ancora.

Un libro in cui troverete mille idee e spunti, sia che abbiate già una lunga esperienza di direzione vendite sia che aspiriate ad occupare una posizione di responsabilità.



1. La personalità del venditore
Perché si sceglie questa professione?
I compiti del dirigente vendite
2. Come cercare e trovare il venditore adatto?
Come ottenere un "ventaglio di candidati"
L'inserzione per la ricerca
Chi si incarica dei colloqui per la reale selezione?
Quali gli errori che si commettono più comunemente?
Quali criteri di valutazione usare?
Come condurre un colloquio esauriente?
Test psicotecnici e psicometrici
Test della personalità: esempi
Assessment center
Qualche cenno alle referenze
3. Fondamenti della tecnica di vendita per i direttori vendite
Un dirigente vendite deve saper vendere "bene"?
Il nucleo del processo di vendita
La struttura del colloquio
La modalità dell'esposizione
Impiego degli strumenti ausiliari
L'attivazione del cliente
4. La formazione e l'aggiornamento dei vostri venditori
Come trasmettere nuove nozioni?
Come potenziarne le capacità?
Condizioni generali per un role playng efficace
Dove a quando tenere un training per venditori
5. Come rendere più proficue le vostre riunioni con i venditori
A cosa servono in realtà le vostre riunioni con i venditori?
Come organizzare in modo ottimale le vostre riunioni con i venditori?
L'ausilio dei mezzi audio/visivi nella riunione con i venditori
6. Visite in tandem e altri contatti capo-collaboratore
II direttore vendite è colui che porta la valigia dello sconto?
Ma se dovete necessariamente intervenire nelle trattative...
Il colloquio di valutazione con il venditore: le cifre
Quali valutazioni "qualitative" sono essenziali?
Di tanto in tanto dovete condurre anche dei colloqui conflittuali
Quali sono gli errori che commettiamo spesso nei colloqui conflittuali?
Un modello utile per la soluzione di vostri conflitti
Il normale colloquio di lavoro
Contatti telefonici con l'équipe
7. Come retribuire e motivare i vostri venditori?
Che cos'è un sistema "equo "?
Gli elementi del sistema di retribuzione del venditore
Il livello della retribuzione dei venditori
I pro e i contro della retribuzione a provvigioni
Combinazioni e giochi di provvigioni
Il denaro è realmente un fattore motivante?
Le scuole di pensiero che negano il denaro come fattore motivante
Gare di vendita
Retribuzioni non materiali per i venditori
8. Alcuni principi su come dirigere degli uomini
Lo stile di direzione all'interno dell'azienda
Mescolanze di stili in relazione alle diverse situazioni
Caratteristiche di un'organizzazione sana e forte
La delega riduce o moltiplica i problemi?
A che punto si colloca, allora, l'attitudine naturale di un dirigente?
Le 16 isole della direzione
Da cosa è caratterizzata la personalità di un buon dirigente?

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management

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