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Vendere beni, vendere bene

Paolo Maresca, Fabrizio Resta

Vendere beni, vendere bene

Un approccio consulenziale per la vendita di information technology a organizzazioni di medie dimensioni

La prima guida appositamente dedicata alle tecniche e metodologie di vendita nel campo (forse più difficile!) dei sistemi di Information Technology. Concreto e pratico, ricco di aneddoti e di esperienze, di esercizi e di esempi di modulistica.

Edizione a stampa

24,50

Pagine: 208

ISBN: 9788820483418

Edizione: 1a edizione 1994

Codice editore: 1421.5

Disponibilità: Fuori catalogo

La vendita di sistemi nell'Information Technology è, forse, una delle professioni più difficili e complesse oggi esistenti.

Esercitarla richiede competenze delle più disparate problematiche aziendali, nonché tecniche e metodologie di vendita particolarmente sofisticate. proprio questi contenuti, d'altro canto, hanno reso tale attività estremamente interessante e propedeutica a splendide carriere manageriali in molti settori aziendali.

Gli autori hanno vissuto il mondo dell'I.T. per moti anni e hanno voluto, con questo libro, mettere le loro esperienze a disposizione di quanti devono esercitare tale professione o organizzarla e dirigerla.

I meccanismi che regolano il rapporto mercato-fornitore (e possono spingere quest'ultimo al successo) sono validi nel contesto di ogni vendita di beni industriali ad alto valore e contenuto tecnologico.

Essi sono descritti in modo concreto ed essenziale. Temi attualmente di moda, come la qualità e la customer satisfaction, vengono descritti in chiave operativa e strumentale: la finalizzazione è il successo, tradotto in quote di mercato e profitto aziendale. Per raggiungerlo occorre instaurare un sano rapporto con il proprio mercato, in una visione di tipo strategico, che valichi l'opportunismo del breve termine.

Paolo Maresca, ingegnere, ha lavorato per 25 anni nelle principali multinazionali dell'Information Technology, ricoprendo molti ruoli: da venditore a direttore di filiale, da direttore di divisione a direttore marketing e commerciale. Attualmente dirige una società di consulenza marketing e di formazione commerciale e manageriale. Fabrizio Resta, laureato in ingegneria meccanica, è in Olivetti dal 1983, dove ricopre il ruolo di responsabile della divisione che commercializza le soluzioni informatiche sul mercato industria, commercio e servizi sia direttamente che con una rete di partner sistemi. Precedentemente, ha ricoperto vari incarichi tra i quali la gestione marketing per l'Africa ed il Medio Oriente e della direzione vendite banche dell'Italia Centrale.



• Il nostro mercato
* La suddivisione della media utenza
* Vendere sistemi o computer?
* La richiesta del mercato
* Specializzazione, ora e sempre!
* I poteri d'acquisto
* Il processo d'acquisto
• Comunicare per vendere
* Cosa significa comunicare
* Il ciclo dell'ascolto
* Scopi della comunicazione
* Adattarsi all'interlocutore
* Catturare l'attenzione dell'interlocutore
* Le cause che impediscono una buona comunicazione
* L'I message
* Sintesi: sono un buon comunicatore?
* Come tenere una presentazione incisiva
• La vendita problem solving e le sue fasi
* Le fasi dell'acquisto (la consapevolezza dei propri problemi; l'interesse ad una soluzione; la valutazione delle possibili alternative; la prova)
* Le fasi logiche della vendita (la sintonia con l'interlocutore; capire la situazione del prospect; conoscere le problematiche del prospect; assegnare una priorità alle esigenze; quali i vantaggi di comperare da noi; l'individuazione della soluzione; il superamento delle obiezioni; e finalmente, la conclusione!)
* Le fasi formali della vendita (il processo di pianificazione azione verifica; l'importanza del primo contatto; la prima visita e le visite successive; presentare l'offerta, la demo; il contratto)
• Metodologie di approccio al mercato
* Perché e come gestire il proprio mercato
* La partecipazione a mostre e fiere
* L'organizzazione di una show room
* Tenere un seminario è costoso, ma indispensabile
* Come rendere efficace il direct mail
* Attenzione al telemarketing
* Il telefono, un difficile strumento di comunicazione
• La pianificazione dell'attività commerciale
* La pianificazione annuale e la sua correlazione con il mercato
* Le percentuali di successo. Determinarle e aumentarle
* La pianificazione settimanale. La misura dell'attività
* La scheda cliente
* Le previsioni affari
• La post-vendita e la gestione dei clienti acquisiti
* La post-vendita: perdere la fiducia del cliente o aumentarne la redditività?
* La risorsa più importante: i clienti acquisiti
* La pervasività dell'offerta
* La programmazione dell'attività sui clienti acquisiti
* La customer satisfaction e la fidelizzazione
• Il ruolo chiave del venditore
* Un po' di storia
* Lo scopo della posizione nel contesto aziendale
* Le responsabilità del venditore
* Quante conoscenze sono necessarie!
* Le capacità per il successo
* Il coaching: allenarsi per migliorare



Contributi:

Collana: Skill, collana di strumenti manageriali

Livello: Testi per professional