Il solutore: manuale operativo per la vendita dei servizi assicurativi

Gaetano Megale, Sergio Sorgi

Il solutore: manuale operativo per la vendita dei servizi assicurativi

E' possibile sviluppare un rapporto professionale con i clienti basato non solo sulla fiducia ma anche sulla condivisione di scelte consapevoli e razionali? Vi sono modelli di comunicazione flessibili, capaci di parlare il linguaggio dei singoli clienti, così diversi tra loro? L'ampio utilizzo di test, schemi e tabelle esemplificative supporterà il lettore, stimolando la sperimentazione attiva.

Edizione a stampa

21,50

Pagine: 144

ISBN: 9788820497293

Edizione: 1a edizione 1996

Codice editore: 1060.95

Disponibilità: Fuori catalogo

Esiste un modello professionale di vendita dei servizi assicurativi quantitativo, basato su analisi numeriche e su metodologie scientifiche?

E' possibile sviluppare un rapporto professionale con i clienti basato non solo sulla fiducia ma anche sulla condivisione di scelte consapevoli e razionali?

Vi sono modelli di comunicazione flessibili, capaci di parlare il linguaggio dei singoli clienti, così diversi tra loro?

Il libro analizza l'attuale evoluzione del mercato italiano e definisce una proposta di ruolo concreta, fornendo modalità di analisi e di soluzione, strumenti di lavoro e strutture di comunicazione utilizzabili dall'operatore nell'attività professionale quotidiana.

Il testo consente al lettore di:

 realizzare concreti risultati con modalità efficienti in una dimensione competitiva;

 sviluppare un ruolo distintivo e sofisticato in linea con l'evoluzione del mercato;

 stabilire relazioni gratificanti ed efficaci con le vari tipologie di clienti;

 utilizzare una metodologia professionale scientifica e rigorosa.

L'ampio utilizzo di test, schemi e tabelle esemplificative supporterà il lettore, stimolando la sperimentazione attiva dei metodi e delle abilità comportamentali del solutore.

Gaetano Megale e Sergio Sorgi sono partner di PROGeTICA, società di consulenza di direzione, marketing e formazione nei settori assicurativo e finanziario. La loro esperienza professionale è maturata in Società di Intermediazione Mobiliare, operando nella formazione di promotori finanziari e manager di rete. Collaborano con IFA, progettando e realizzando piani e interventi formativi per primarie Compagnie di assicurazione e SIM, finalizzati allo sviluppo dell'innovazione professionale degli operatori. Sono autori di L'esame da Promotore finanziario.

La vendita assicurativa e il ruolo dell'operatore assicurativo
* Ruolo e capacità di ruolo degli operatori
Metodologie di analisi
* Disponibilità ed esigenze
* La vendita in base alle disponibilità
* La vendita in base alle esigenze
* Risparmio e patrimonio
* Prevedere o pianificare
* L'analisi: la rilevazione dei dati e dei criteri di soluzione
* La rilevazione dati quantitativa
* La rilevazione dati qualitativa
* La formulazione delle proposte
* Le tre situazioni del cliente
* L'elaborazione della proposta
* Le strategie finanziarie e le strategie assicurative a confronto
* La formulazione e la proposta di soluzioni alternative
Tecnica previdenziale e assicurativa
* L'analisi dell'esigenza pensione e la proposta di soluzione
* La quantificazione del gap
* L'elaborazione delle proposte finalizzate al pensionamento
* La tutela dei superstiti
* La proposta finalizzata alla tutela dei superstiti
* Il rischio invalidità/inabilità
* La certezza di un capitale a un tempo dato
* Il capitale caso vita
* Le polizze di capitale differito
* Le polizze di capitalizzazione
* Il capitale caso morte
* Il conseguimento dell'obiettivo educativo dei figli
* La proposta
* La protezione del patrimonio dai rischi furto e incendio
* La formazione del cliente
* Le evidenziazioni dei limiti al risarcimento
II solutore e la comunicazione flessibile
* Test di autovalutazione del proprio stile sociale in situazione di vendita
* Test di individuazione del "cliente difficile"
* La teoria del comportamento sociale
* Le dimensioni e le tipologie degli stili di comportamento
* Le tipologie di stile di comportamento e le modalità di comunicazione
* I profili caratteristici delle tipologie del cliente
* La verifica dei test
* Le interazioni pericolose
* La flessibilità della comunicazione come parte integrante del servizio al cliente
* Il prodotto e le sue funzioni: schema di analisi e interpretazione del prodotto
* La struttura della comunicazione di vendita coerente con il profilo del cliente

Contributi: Marco Coletti

Collana: Manuali

Argomenti: Banca, credito e assicurazioni: manuali professionali

Livello: Testi per professional

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