Vendere in video visita

La video visita: un diverso modo per attivare nuovi contatti, verificare le opportunità di collaborazione e gestire le trattative con clienti attivi e potenziali.

La pandemia, che ha sconvolto il mondo nel 2020, ha portato con sé moltissimi cambiamenti. Tra questi, anche un'incredibile accelerazione nell'uso degli strumenti digitali, tra cui le piattaforme di video conference, per comunicare, interagire e persino avviare nuovi contatti commerciali.
È facile prevedere che, anche in una "nuova normalità", queste modalità saranno privilegiate, in alternativa all'incontro in presenza, sia per consentire un primo momento di confronto con un potenziale cliente sia per approfondire gli aspetti di un'offerta con clienti già attivi.
La video visita, tuttavia, richiede ai team commerciali di apprendere rapidamente nuovi approcci di metodo e di stile, per gestire efficacemente incontri in cui:
• minore è il tempo a disposizione per "andare al punto", accrescere l'interesse e accelerare il processo decisionale;
• maggiore è la complessità nel mantenere alta l'attenzione dell'interlocutore, che potrebbe facilmente distrarsi dall'arrivo di mail e messaggi;
• maggiore è la difficoltà a cogliere i segnali non verbali e, quindi, a comprendere il feedback, al di là delle parole.
Da tutte queste esigenze scaturisce la necessità di aggiornare la preparazione di venditori, account, agenti e area manager per affrontare incontri e trattative da remoto in modo autorevole e convincente.
Con uno stile accessibile, spunti concreti e suggerimenti applicabili, questo testo vuole orientare tutte queste figure a organizzare e condurre video visite efficaci e coinvolgenti.

Tullio Miscoria, partner Harris Italia, dopo una lunga carriera all'interno di note aziende italiane e multinazionali, ha messo a frutto le esperienze maturate in contesti di eccellenza, operando come trainer in area commerciale e manageriale e come specialista nel rilancio di organizzazioni di vendita.

Vincenzo Patti, partner Harris Italia, dopo aver maturato una significativa esperienza nel comparto commerciale di due importanti realtà italiane, dal 2006 si dedica alla formazione e alla consulenza, partecipando anche alla creazione di alcune Sales Academy e alla progettazione e realizzazione di alcuni Master aziendali.

Tullio Miscoria e Vincenzo Patti hanno pubblicato per i nostri tipi, nel 2014, Diventa il venditore che fa la differenza.