I contesti business-to-business hanno subito negli ultimi anni notevoli trasformazioni che hanno messo le imprese di fronte alla necessità di adattare le proprie strategie di marketing e vendita. In particolare, la progressiva digitalizzazione ha modificato sensibilmente i comportamenti degli acquirenti B2B, cambiando, di conseguenza, il ruolo dei venditori e dei canali di vendita nei processi decisionali dei clienti. In questo scenario, si è affermato il social selling, un nuovo approccio di vendita per affrontare la trasformazione digitale, sfruttando le potenzialità offerte dalle piattaforme social e dagli altri canali digitali.
Il presente volume ha l'obiettivo di indagare questo fenomeno ancora poco conosciuto. In particolare, lo studio presenta un confronto tra forza vendita diretta e forza vendita indiretta, mettendo in luce le opportunità e le sfide derivanti dall'utilizzo dei social media nelle vendite B2B.

Chiara Ancillai (PhD) è assegnista di ricerca presso il Dipartimento di Management dell'Università Politecnica delle Marche, dove è docente di Social Media Marketing. I suoi interessi di ricerca riguardano digital marketing e digital sales, la trasformazione digitale delle imprese e dei modelli di business, con specifico riferimento al contesto delle PMI. Ha pubblicato su riviste nazionali ed internazionali, tra le quali Industrial Marketing Management e IEEE Transactions on Engineering Management.