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Psicologia di marketing e comunicazione

Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazioni e management

Con una fortissima carica di innovazione, il volume propone in modo assolutamente originale il tema della competitività di marketing e comunicazione, riformulando completamente il concetto di customer satisfaction e introducendo nuovi concetti.

Pages: 288

ISBN: 9788835172383

Edition: in preparazione 4^a edizione, nuova ediz 2025

Publisher code: 100.453.1

Quali sono i moventi nascosti del consumatore? Quali i fattori che scatenano l’acquisto nel business-to-business? Come costruire un prodotto ideale? Queste, ed altre domande affrontate nel volume, permettono di dare una nuova luce alla ricerca di marketing e alla strategia d’impresa. Tra i nuovi concetti troviamo:
• il marketing percettivo,
• la Customer Wisdom e i modi per servire un cliente sempre più preparato,
• il Digital Marketing,
• il modello XY di Gap management per sviluppare la Customer Satisfaction,
• il modello Overall Mix che introduce il tema della soddisfazione del cliente verso ogni elemento del marketing,
• la misurazione e proiezione dell’identità aziendale,
• le leve psicologiche temporali e le leve combinatorie di vendita,
• la piramide degli account mentali e il mental budgeting,
• la psicologia cognitiva di marketing e il marketing emotivo.
Con una fortissima carica di innovazione, il volume propone in modo assolutamente originale il tema della competitività di marketing e comunicazione riformulando completamente il concetto di customer satisfaction ed introducendo nuovi concetti di management anche sul piano della strategia digitale. Una trasformazione profonda che tocca ogni area aziendale, dal marketing alla comunicazione e vendita, sino alla direzione e alle risorse umane.

Daniele Trevisani realizza progetti di sviluppo aziendale e della comunicazione, e rappresenta un punto di riferimento in Italia per la communication research. È strategic planning consultant per la ridefinizione delle strategie formative e di coaching e autore di 30 libri che spaziano dal marketing sino al coaching delle risorse umane. Vincitore del Premio Fulbright (Governo USA) per i contributi apportati alle scienze della comunicazione interculturale, opera come coach di CEO e del top management e come formatore di coach presso Daniele Trevisani Academy (www.studiotrevisani.it).

Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività

Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi
Conscio, subconscio e inconscio
I moventi dell’acquisto
L’ingresso in scena delle neuroscienze nel marketing
Consumer Wisdom. Verso una maggiore coscienza e saggezza di acquisto
La saggezza in pratica
Il primato del subconscio e dell’inconscio
La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza
Impressions management e proiezione dell’identità
Scelte del cliente e dissonanza
Il bilanciamento mentale nell’acquisto: una nuova teoria centrata sul cliente
Razionalità interna nelle scelte di acquisto
Acquisto e motivazione all’azione
Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing)
Moventi apparenti e moventi reali dei consumi
Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission
La SEO basata sul Search Intent
Laura Mancini, Stati di tensione crescente e shopping compulsivo online
Laura Mancini, Conoscere il Customer Journey per intercettare il cliente sui canali digitali giusti

Leve psicologiche temporali nel consumatore

Il concetto di “utilità”
Dove si colloca l’utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione
PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive
PPA: Prodotti a potere anticipatorio, leve anticipatorie
PPO: Prodotti a potere omeostatico, leve omeostatiche
Proprietà multiple di prodotto
Prima legge del valore di prodotto

Psicofisiologia della percezione del prodotto

Performance evaluation source
Filtratura della realtà e percezione del prodotto
Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto 63
Percorsi di scansione dell’immagine (scan path)
La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto
Set percettivo, filtri percettivi e valutazione dei prodotti
La Gestalt del prodotto e l’immagine dell’impresa
La Gestalt di prodotto e le illusioni percettive
Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto
Benchmarking percettivo e vendita dell’innovazione
La Gestalt e la comprensione del valore del prodotto/servizio

Strategie di marketing percettivo

Visione: marketing visivo
Tatto: marketing tattile
Olfatto: marketing olfattivo
Gusto: marketing gustativo
Udito: marketing uditivo
Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento)
Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni)
Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione
Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto
La tecnica PSA (Perceptual steps product-interaction analysis)
Planning ambientale e trust-signals
Drammaturgia dell’ambiente d’acquisto

Misurazione dell’immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing

La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto
Implicazioni per il marketing business-to-business
Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
L’equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d’acquisto
Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategie di vendita
Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio
Terza legge di valore del prodotto

Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto

Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
Valenza culturale del prodotto e brand association
Le associazioni valoriali e l’influenza dei valori sul consumo
Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
Il marketing mitologico
Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo
Le connotazioni culturali del prodotto
Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto

Bisogni umani e leve di vendita

Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto
Bisogni di sopravvivenza
Bisogni di sicurezza
Bisogni ambientali
Bisogni sociali
Bisogni di autorealizzazione o del “Self”
Priorità nella soddisfazione dei bisogni
Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo
Aggregazione di proprietà valoriali
Seconda legge del valore di prodotto
Creare il valore dove conta
Le leve persuasive e di vendita combinatorie
La natura multipla delle funzioni di prodotto

Budget mentali e psicologia economica

Meccanismi di ricarica dei budget
Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account
La piramide degli account mentali
Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo
Budget setting
Income source effect
Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d’impresa
Sistemi di tracking

L’arena di acquisto e la concorrenza psicologica

Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio
Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa
Diagnosticità dell’informazione
Processo di acquisto
Il modello comportamentale stimolo-risposta
Segmentazione del mercato
Cultura e reazione ai prodotti
La distanza culturale come variabile di marketing
La concorrenza psicologica tra prodotti
Mental mapping e positioning
Scelte di concorrenza allargata
Il consideration-set

Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale

Strumenti di base per ottenere customer satisfaction: i clienti alla ricerca di benefici
La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction
Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto
Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction

Conclusione e sviluppi futuri

Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM
Uno sguardo al presente
Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo