Introduzione
La mente a unico binario. I pericoli d'un quadro mentale predeterminato
(La lezione di Napoleone; Come riconoscere e sfruttare la rigidità; Altre sagge parole di Napoleone; Flessibilità significa anche essere pronto; Come ottenere l'atteggiamento mentale giusto; Rigidità uguale prevedibilità; Come trarre vantaggio dalla rigidità; Un ultimo consiglio)
Chi ha il potere di dire "sì"? Come sapere chi ha l'autorità ultima di trattare
(La lezione degli ostaggi in Iran; Un esempio più vicino a noi; I pericoli del trattare con le persone sbagliate; Alla ricerca della persona che ha il potere di dire "sì"; Strategie di trattativa; Raggiungere la persona che ha il potere di dire "sì")
Una rivisitazione di Machiavelli. Come utilizzare il potere di trattativa al momento giusto
(Il potere è nella mente di chi sa d'averlo; La paura è potere; Sapere d'avere potere è potere; Come utilizzare il potere della paura; Il momento giusto è tutto; Mostrate la vostra forza)
Non fatevi mai cogliere fuori base. Come fissare e mantenere la prima base e le basi secondarie per ogni seduta di trattative
(Prima base e base secondaria; Come evitare di perdere la prima base; Le basi secondarie; Perché si perdono le basi secondarie; Il sistema delle basi secondarie di Ilich; Come trovare nuove basi secondarie durante la trattativa)
Pan per focaccia. Come garantirsi di controbilanciare la trattativa
(Come controbilanciare la vendita d'uno yacht; Come controbilanciare l'acquisto d'una proprietà; I pericoli del controbilanciare; Come raggiungere l'equilibrio; Controbilanciate anche le posizioni "estreme"; Perché un avversario potrebbe non aver controbilanciato le vostre posizioni)
Non lasciate niente al caso. Come mantenere il controllo nel corso della trattativa
(L'imprevedibilità delle trattative; Cercate sempre di controllare le trattative; Altri "nonnulla" nello stabilire il controllo; Procedere a imbuto; Come mantenere chiusi gli argomenti risolti)
Non fatevi incastrare nell'angolo. Come fare offerte e controfferte
(L'offerta: lezioni dalle persone ricche e famose; Spiegate sempre le basi di un'offerta; La mia ricerca della brocca; La controfferta; Aspetti legali delle controfferte; Gli svariati impieghi delle controfferte; Le controfferte sono una forma di controllo; Evitate la polarizzazione; Evitate di lanciare troppo basso o troppo alto; Come trattare le offerte e controfferte del vostro avversario; Quando sono gli altri a lanciare troppo basso o troppo alto; L'interesse di "saperne di più")
Hai dieci minuti per decidere.Come trarre pieno vantaggio dall'opportunità di fissare scadenze
(Morgan e Gates; Gli ostaggi in Iran; Perché le scadenze funzionano; Come fissare il periodo di scadenza; Evitate d'autoimporvi nelle scadenze; Il rinvio delle scadenze; Come gestire le scadenze imposte dal vostro avversario)
Determinazione, tenacia e testardaggine. I vincitori non cedono mai, quelli che cedono non vincono mai
(Il successo del testardo; La tenacia paga; Cosa significa veramente la tenacia; Quando avete esaurito le vostre argomentazioni; Se non ci riuscite la prima volta, continuate a provare)
Come assicurarsi che la porta sia chiusa, e chiusa a chiave. I modi giusti per chiudere una trattativa
(Tre paroline; L'elemento di chiusura più cruciale: il timing; Qual è il momento giusto per chiudere?; State attenti agli indizi; Il ruolo-chiave delle domande; Una volta che la porta è chiusa, chiudetela a chiave; Tecniche di chiusura)
Appendice - L'elenco di verifica del negoziatore.

Collana: Basic Management / Le competenze per risultati di eccellenza

Argomenti: Negoziazione - Basic management - Tecniche di vendita. Telemarketing

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