Il costo della forza di vendita (venditori, agenti, concessionari), del magazzinaggio della merce e della sua distribuzione fisica rappresenta in gran lunga la quota maggiore delle spese commerciali di un'azienda e, spesso, anche una parte sensibile di tutti i suoi costi. Malgrado questo, mentre abbondano in Italia i manuali di marketing - a cui alla direzione vendite è abitualmente dedicato un capitolo su una trentina circa - e i testi scritti per i venditori, mancava un volume specificatamente scritto per i dirigenti vendite e per quanti desiderano diventare tali.

Elsby ha colmato questa lacuna, dando un testo che per la prima volta affronta i problemi commerciali "dal punto di vista del dirigente vendite", aggiornato con le tecniche più recenti - anche esperti direttori vendite scopriranno nella sua lettura molto di nuovo -, scritto in forma piana, di agevole lettura e essenzialmente pratica.

Indicati i principi base di una "direzione sistematica" adottati nelle aziende più avanzate e i compiti e le responsabilità tipici di un direttore vendite, Elsby descrive analiticamente come questi può affrontare e risolvere i problemi inerenti alle mansioni che gli possono essere affidate e le tecniche, i metodi e le procedure che di volta in volta è opportuno applichi per ottenere i migliori risultati: come effettuare ricerche sui mercati e quando ricorrere a istituti specializzati - quando e come impiegare le tecniche di studio del lavoro e quelle di ricerca operativa - come preparare le previsioni di vendita e utilizzare i metodi matematici e statistici, anche i più raffinati - come fissare gli obiettivi di vendita e le politiche operative fondamentali - che tipo di struttura organizzativa adottare nei diversi casi - come organizzare il lavoro dei venditori: - come attuare il reclutamento, la selezione, l'addestramento, la direzione e le motivazioni dei venditori - come rivedere gli obiettivi e le strategie di vendita per adattarli ai mutamenti delle condizioni di mercato - come gestire le scorte per minimizzare il costo - come risolvere il problema dei magazzini e dei depositi e della consegna delle merci - quale politica dei prezzi adottare e come fissare i prezzi per massimizzare i risultati di vendita, ecc.

Un manuale completo, utile, indispensabile.