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Trade marketing

Arthur Lawrence

Trade marketing

Gestione strategica e operativa della clientela commerciale

Tutti gli aspetti pratici della gestione dei canali di vendita: le formule degli sconti, il controllo dei prezzi, l'analisi della redditività, il merchandising...

Edizione a stampa

40,50

Pagine: 304

ISBN: 9788820436766

Edizione: 2a edizione 1993

Codice editore: 345.12

Disponibilità: Esaurito

Il trade marketing si sta rapidamente diffondendo nelle aziende italiane. Da qui l'opportunità di tradurre il libro del Lawrence, che è diventato il punto di riferimento per il marketing al commercio, così come quello del Kotler lo è per il marketing al consumo. Tenendo conto che se pure è necessario un marketing specificamente rivolto al mercato commerciale, non lo si deve contrapporre al marketing rivolto al mercato del consumo finale, dovendo essi integrarsi nel sistema strategico generale aziendale.

La sequenza dei capitoli corrisponde a quella tipica di in documento di strategia commerciale. Via via che illustra le problematiche di trade marketing e le varie aree d'intervento, Lawrence esamina gli aspetti pratici che vi sono impliciti, analizza le scelte possibili, descrive i metodi per attuarle e indica e indica le soluzioni più funzionali ai diversi contesti.

Prendendo come riferimento le necessità distributive dell'azienda, si parte dalla scelta dei canali commerciali adeguati, si passa all'organizzazione necessaria per far fronte alla sempre maggiore concentrazione commerciale, alle problematiche relative al mantenimento del controllo sulla remunerazione della clientela commerciale e sulla determinazione dei prezzi al consumo, alla fornitura dei servizi di vendita e logistici, ai metodi per pianificarli ed effettuarli, all'organizzazione del sistema informativo per il controllo direzionale, e infine all'integrazione di tutte queste componenti in un unica strategia coerente.

Questo libro si rivolge pertanto a tutti coloro che sono interessati all'efficacia dei rapporti fra industria e commercio. Siano essi alti dirigenti desiderosi d'allargare il loro orizzonte strategico, responsabili o membri dell'organizzazione vendite che mirano ad arricchire il quadro della loro attività e a dare più sistematica articolazione ai metodi pratici per espletarla. Ed è anche utile agli studiosi di management: che si trovano una prospettiva diversa su alcuni importanti aspetti del marketing.

Arthur Lawrence è un consulente inglese. Ha operato per trent'anni nel settore della produzione e distribuzione di beni di consumo in Gran Bretagna e in altri paesi. Per 10 anni è stato internal consultant del gruppo Unilever, specializzato in efficienza organizzativa e produttività e nell'introduzione di sistemi di vendita e di marketing.

• La distribuzione commerciale dei prodotti
* Il contatto diretto con il consumatore
* Ricorso al mercato commerciale esistente
* Strategia di distribuzione commerciale
* Un caso concreto
• Il trade marketing
* La funzione del distributore
* Due strategie gemelle
* Strategia di marketing del prodotto
* Strategia di trade marketing
* I documenti strategici
* Un caso concreto - I supermercati Albert Heijn
• La scelta dei canali di distribuzione
* Uso di canali paralleli
* La vendita ai dettaglianti
* La distribuzione passiva
* Gli accordi commerciali
* Un caso concreto - I grandi allevamenti
* Un caso concreto - Il produttore di sigarette
• I "grandi clienti"
* I clienti commerciali con catene di punti di vendita
* Grandi clienti commerciali e prodotti
* La gestione sistematica dei grandi clienti
* Un caso concreto - Il mercato dei prodotti per la cura e l'igiene della persona
• Motivazioni e remunerazione della clientela commerciale
* I prezzi al consumo
* La struttura dei prezzi di cessione alla clientela commerciale
* Lo sconto quantità
* Sconti correlati allo sviluppo delle vendite
* Sconti correlati alle dimensioni dell'ordine
* Le funzioni del distributore commerciale
* Formule degli sconti
* Modello delle condizioni di vendita alla clientela commerciale
* Modifica delle condizioni di vendita
* Il caso Brasile
• Attività di vendita e di servizio alla clientela commerciale
* Le funzioni di vendita
* Distribuzione fisica
* Risorse necessarie
* Tempi standard e costi
* Costi per addetto / per attività
* Una nuova ottica nei rapporti con i distributori: il caso della società di mangimi
• Pianificazione delle attività di vendita
* La classificazione della clientela commerciale
* Commisurare l'azione al potenziale della clientela commerciale
* Il calcolo dei costi
* Controllo dell'efficacia attuale
• Uso efficace e efficiente delle risorse disponibili
* Il ciclo di vendita
* La dimensione della forza di vendita
* La distribuzione geotopografica del carico di lavoro
* Codici di localizzazione
* Le modifiche alle zone di vendita
* Determinazione degli itinerari di vendita
* La programmazione degli itinerari-base
• L'organizzazione vendite
* Responsabilità specifiche e collegiali
* Le strutture organizzative
* La struttura non specializzata
* Specializzazione per aree geografiche
* Specializzazione per prodotti
* Organizzazione matriciale
* Un caso: riorganizzazione di una società di prodotti per la cura e l'igiene della persona
• Un sistema informativo per il controllo direzionale
* Le nuove tecnologie
* La documentazione delle vendite
* Redditività della clientela commerciale
* Un caso: sistema informativo di una società francese di preparati alimentari
* Un caso: in passivo le vendite ai supermercati
• Promozione vendite e merchandising: il punto di vendita come mezzo di comunicazione commerciale
* Il coinvolgimento della funzione vendite
* Tipi di strumenti promozionali
* Il display come strumento di comunicazione commerciale
• Ulteriori sviluppi
* Predizione, previsione, obiettivi
* Metodi di previsione
* La responsabilità del profitto
• Il documento strategico

Contributi:

Collana: Distribuzione commerciale

Argomenti: Sales management - Commercio e turismo: manuali professionali

Livello: Testi per professional

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