Affermarsi, acquisire una clientela vasta e di prim'ordine, in una parola "avere successo" non è oggi più possibile per chi venda servizi (ed anche per un professionista!) se non si adottano vere e proprie "strategie di vendita" e non si sviluppano particolari abilità nei rapporti interpersonali. Ciò vale sia per chi lavori un una società di consulenza, di servizi finanziari, d'assicurazione o per chi abbia un proprio studio (di avvocato, di medico, di architetto, di commercialista, di ingegnere), sia per chi diriga una propria azienda di servizi.

Due delle più note esperte americane illustrano in questo libro le nuove "abilità" e le nuove strategie che dovete impiegare per avere successo. Grafici, figure ed esempi illustrano concretamente le "abilità" discusse e 23 "schede" vi consentono di mettere a punto la vostra particolare strategia di "vendita".

Tra i temi che potrete così approfondire ricordiamo:

- come la vendita di un servizio è diversa da quella di un prodotto;

- cos'è la vendita attraverso un rapporto e perchè è importante per vendere

servizi;

- come "vendere" quando non siete un venditore;

- come stabilire dei compensi proporzionali al valore dei propri servizi;

- come capire le motivazioni dei clienti;

- come farsi conoscere, promuovere i propri servizi e trovare nuovi clienti.

Karen Johnston è presidente della Karen Johnston and Associates, una società che svolge attività di formazione sugli skills di presentazione, di servizio al cliente e di vendita attraverso un rapporto. La Hewlett-Packard è una delle centinaia di sue aziende clienti.

Jean Withers svolge attività di consulenza e di formazione per i titolari di imprese di servizi e studi professionali. In precedenza è stata regional officer della Sales & Marketing Executive International ed è particolarmente nota per il suo lavoro nel campo del marketing dei servizi.