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Programmazione, organizzazione e controllo dell'attività commerciale

A cura di: Luigi Penati, Antonio Stellatelli

Programmazione, organizzazione e controllo dell'attività commerciale

Pagine: 816

ISBN: 9788820425784

Edizione: 3a edizione 1988

Codice editore: 460.13

Disponibilità: Fuori catalogo

Questo volume può considerarsi il testo base per quanti vogliono avere una conoscenza non superficiale del marketing e costituisce il lavoro più approfondito oggi disponibile in Italia. In esso si possono ritrovare i principi fondamentali come le impostazioni più recenti elaborati dai teorici e dai pratici del marketing in campo internazionale, ripensati e filtrati in termini italiani.

La programmazione e l'organizzazione commerciale secondo le moderne tecniche rappresentano la risposta alle esigenze di un mercato sempre più complesso e difficile. Esse permettono quell'approccio globale ai problemi commerciali che assicura un'efficace utilizzazione delle risorse aziendali, la massimizzazione delle vendite e la minimizzazione dei costi e dei rischi.

In questo volume il problema della modernizzazione della azione commerciale dell'azienda è affrontato a livello direzionale, in stretta aderenza alla realtà socio-economica del nostro paese. La rilevante influenza che - a differenza di quanto avviene nel campo della produzione - hanno i fattori storico-ambientali sui risultati commerciali, impedisce il trasferimento meccanico all'Italia di schemi e modelli operativi elaborati per le altre nazioni. Mentre i principi e le tecniche hanno una validità generale, i modi secondo i quali si deve operare, le "formule" da adottare variano secondo le situazioni particolari, e con essi cambia il peso relativo dei diversi strumenti operativi e l'intera impostazione della programmazione commerciale.

A. Stellatelli è autore di numerosi articoli su problemi di marketing e collaboratore di riviste specializzate. Ha pubblicato presso la nostra casa editrice altri volumi sulla programmazione commerciale e sulla direzione del personale vendita.

L. Penati ha lavorato per diversi anni presso aziende di livello internazionale come direttore vendite e direttore marketing. E' autore dei volumi "Manuale di marketing industriale"; "Il personale di vendita: come reclutarlo, selezionarlo, addestrarlo"; "Manuale di direzione commerciale"; "Guida alle ricerche di marketing"; "Manuale del direttore vendite"; "Formazione e addestramento dei quadri di vendita"; "Promozione vendite", tutti editi dalla nostra casa editrice.

LA PROGRAMMAZIONE COMMERCIALE
• Gli obiettivi e le politiche commerciali
* I piani a breve, medio e lungo termine
* Obiettivi generali e obiettivi commerciali
• Le strategie commerciali
* Il Marketing - L'analisi del mercato
* La segmentazione del mercato
• Il programma commerciale
* La scelta della combinazione dei fattori
* La determinazione del numero dei venditori
* La pubblicità e la promozione delle vendite quali strumento di azione commerciale
* Il coordinamento tra azione di vendita, rete distributiva e campagna promozionale
PROGRAMMAZIONE DEI PRODOTTI E DEI PREZZI
• La programmazione dei prodotti
* L'analisi della gamma dei prodotti
* Creazione e innovazione dei prodotti
* La Critical Path Analysis - CPM per la programmazione dei nuovi prodotti
* Strategia di prodotto e strategia d'azienda
• La programmazione dei prezzi
* Le politiche dei prezzi
* Un modello generale per la determinazione dei prezzi
* L'accertamento dei prezzi di mercato
* Un pricing orientato verso il mercato
L'ORGANIZZAZIONE DELLE STRUTTURE COMMERCIALI
• L'evoluzione dei più diffusi schemi concettuali sull'organizzazione delle strutture aziendali
* Cristallizzazione delle strutture e resistenza al cambiamento
* Superamento della connessione tra autorità e responsabilità
* Superamento della contrapposizione tra linea gerarchica e «staff»
• L'organizzazione delle strutture commerciali
* La decentralizzazione delle strutture commerciali e l'ampiezza dell'area di controllo
* Le diverse funzioni di Marketing rispetto alle strutture commerciali
LA PREVISIONE DELLE VENDITE
• Le previsioni economiche
* Le previsioni economiche e congiunturali
* I sistemi macro-economici
* I sondaggi di opinione
• L'analisi delle serie storiche
* I metodi ricorrenti di previsione
• L'analisi del mercato
* Le tecniche intuitive
* Le ricerche commerciali
* L'organizzazione del processo previsionale
LA PROGRAMMAZIONE OPERATIVA
• La programmazione a livello delle filiali e delle zone di vendita
* Lo schema di lavoro della programmazione
* L'organizzazione della rete di vendita
* Definizione di un piano a livello di filiale per la riorganizzazione delle zone di vendita
* Un esempio di strategia d'attacco
• La programmazione dell'azione e del tempo di vendita
* L'utilizzazione razionale delle forze di vendita e del tempo di vendita
• La zona di vendita
* Metodi per la determinazione delle dimensioni delle zone di vendita
* Un caso di impiego dello schedario clienti per la programmazione del lavoro di vendita
LA DIREZIONE E IL CONTROLLO DELL'ATTIVITA' DI VENDITA
• Definizione e assegnazione degli obiettivi di vendita
• La preparazione delle visite e del colloquio di vendita
* I quadri intermedi
* Il piano di lavoro del venditore
• Le relazioni, i rapporti e le statistiche di vendita
* Le comunicazioni in azienda
• I servizi al prodotto e alla clientela
* Il servizio quale finalità del Marketing

Contributi:

Collana: Enciclopedia di direzione e organizzazione aziendale

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

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