Organizzare riunioni commerciali di successo

Marc Corcos

Organizzare riunioni commerciali di successo

Un libro pratico, un vero manuale dell'animatore di riunioni commerciali. Tutto quanto occorre perchè una riunione commerciale abbia successo: le tecniche d'animazione per renderle vive e dinamiche; la preparazione di un discorso; gli sketch; l'impiego di videocassette...Per ogni argomento troverete: check lists complete, sintesi dei punti chiave, aspetti da approfondire, errori da evitare...

Edizione a stampa

20,50

Pagine: 144

ISBN: 9788820484590

Edizione: 2a edizione 2002

Codice editore: 563.32

Disponibilità: Esaurito

Le imprese di successo hanno sempre équipe di vendita efficaci e dinamiche.

La performance non si ottiene, tuttavia, per decreto, ma il risultato di una molteplicità di elementi, uno dei quali è la riunione commerciale, che consente di coinvolgere maggiormente i venditori nelle scelte dell'azienda, di sviluppare il loro senso d'appartenenza e d'adesione alle sue politiche, norme e valori, di confrontare le loro esperienze con quelle dei loro colleghi, di apprendere approcci più sofisticati per meglio battersi sul campo e di comunicare alla direzione tutte le informazioni raccolte nei contatti con i clienti.

Perché tutto ciò possa concretizzarsi e la forza di vendita sia motivata a migliorare deve essere rispettato un certo numero di condizioni. Marc Corcos le indica in questo volume, accompagnandole con raccomandazioni e consigli pratici.

In particolare illustra:

* i principi da rispettare perché una riunione commerciale abbia successo;

* i diversi tipi di riunioni possibili; le tecniche d'animazione per renderle

vive e dinamiche;

* la preparazione di un discorso, gli sketch, l'impiego di videocassette...

Un testo consigliato a direttori commerciali, dirigenti vendite, formatori, product manager. Per ogni argomento troverete: check lists complete, sintesi dei punti chiave da rispettare, aspetti da approfondire, errori da evitare.

Un libro pratico, un vero manuale dell'animatore di riunioni commerciali.

Marc Corcos è uno dei più noti esperti francesi nei campi della negoziazione, della comunicazione e della direzione delle forze di vendita. Ha formato diverse migliaia di venditori e di responsabili di vendita d'imprese francesi e di altri paesi. E' autore di Les techniques de vente...qui font vendre(Dunod).

* Riunioni d'interesse commerciale... Per fare cosa?
* Alcuni principi da rispettare
* Le tre leggi da rispettare
* legge della motivazione, della partecipazione, della strutturazione
* I tre metodi d'animazione di un gruppo
* metodo direttivo e partecipativo
* la riunione-discussione
* Il metodo dei sottogruppi
* metodo creativo
* I diversi tipi di riunioni commerciali
* La convention annuale
* La riunione di vendita intermedia
* La riunione di lancio di un prodotto
* La formazione dei venditori all'impiego del prodotto presso i clienti
* Il contributo delle tecniche di animazione al successo di una seduta di formazione
* Animare è, prima di tutto, uno stile
* Due pericoli dell'"animazione per amore dell'animazione"
* Animare per fare scena
* L'animazione come mascheratura di un contenuto debole
* Formazione senza animazione = istruzione
* Le tecniche d'animazione sono le tecniche di vendita dell'animatore
* I quattro principali comportamenti del venditore e dell'animatore in fase di formazione
* I possibili comportamenti del formatore
* Preparare una riunione commerciale
* Allenarsi ad esprimersi oralmente e a prendere la parola di fronte ad un gruppo
* Lottare contro la paura
* Farsi comprendere
* Come stendere un piano d'esposizione
* Come preparare un'esposizione
* Come disporre la sala
* Le domande da porsi
* La disposizione della sala
* Come utilizzare il videoregistratore e la telecamera in occasione di simulazioni di vendita (role playing)
* Alcune raccomandazioni per l'utilizzo delle videocassette
* Animare la riunione
* Come dare inizio ad una riunione commerciale
* Metodo tradizionale
* Metodo dei cinque perché
* Metodo detto "americano"
* Metodo detto "ascendente"
* Come far partecipare tutti i venditori nel corso di una riunione
* Tipologie dei partecipanti
* L'attaccabrighe di turno
* Il timido
* L'interventista
* Il chiacchierone
* Il contestatore
* Il comico
* Colui che non partecipa al gioco
* Consigli per facilitare la partecipazione
* Atteggiamenti dell'animatore
* Le difficoltà di gruppo
* Come utilizzare gli appunti durante la riunione
* la traccia manoscritta
* Discorso scritto e letto
* Appunti sintetici
* Dossier d'animazione sul tavolo dell'animatore
* Come impiegare i supporti visivi in una riunione commerciale
* I motivi di ricorso a supporti visivi
* Alcuni suggerimenti per l'impiego degli ausili visivi fissi
* Come trasmettere informazioni discendenti


Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management

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