Negoziazione & comunicazione nei rapporti fra industria e commercio moderno

Patrick Molle

Negoziazione & comunicazione nei rapporti fra industria e commercio moderno

Il primo volume sui nuovi problemi della vendita alla grande distribuzione. Una guida preziosa sia per i responsabili commerciali che acquisti dell'industria e del commercio.

Edizione a stampa

23,50

Pagine: 176

ISBN: 9788820477196

Edizione: 1a edizione 1992

Codice editore: 345.20

Disponibilità: Fuori catalogo

IL PRIMO VOLUME SUI NUOVI PROBLEMI DELLA VENDITA ALLA GRANDE DISTRIBUZIONE.

UNA GUIDA PREZIOSA SIA PER I RESPONSABILI COMMERCIALI CHE ACQUISTI DELL'INDUSTRIA E DEL COMMERCIO.

Oggi il commercio moderno si caratterizza per una forte volontà di concentrazione, di organizzazione e di redditività. I suoi metodi di vendita, di acquisto e di gestione aziendale evolvono rapidamente. E questo rende più tesi i rapporti coi produttori.

Per aiutare a superare l'impasse, questo volume mette innanzitutto in evidenza cinque importanti condizioni per la buona riuscita dei rapporti fra industria e commercio:

1. l'atto di vendita evolve;

2. la vendita al commercio si fa in tre tappe;

3. i rapporti commerciali con un distributore devono essere gestiti rigorosamente;

4. i rapporti commerciali non riguardano un prodotto ma un'offerta globale;

5. i rapporti commerciali devono mobilitare tutte le persone dell'azienda.

E questo non riguarda solo i rapporti con la grande distribuzione e il commercio associato, ma anche quelli con il commercio tradizionale.

Chiarite le basi logiche del discorso, il libro offre quindi ai servizi vendite e marketing un approccio e degli strumenti nuovi per conoscere obiettivamente i problemi della distribuzione moderna, per affrontarli meglio sia strategicamente che operativamente, e per arrivare così a negoziare e a comunicare più efficacemente con la nuova clientela commerciale in una prospettiva d'interesse comune.

L' approccio concreto di Negoziazione & Comunicazione deriva dall'analisi approfondita di molte situazioni reali, ed è già stato utilizzato con successo in molte aziende produttrici di beni di consumo e strumentali.

Patrick Molle, professore di marketing all'ESC di Lione e direttore di una società di consulenza in sviluppo commerciale, è specializzato nelle problematiche di vendita al commercio moderno. Inizialmente si è fatto una solida esperienza della distribuzione presso la Unilever, la Black&Decker e il gruppo SEB. Ed attualmente svolge attività di consulenza commerciale per conto di note società industriali e commerciali.

L'Isdi (Istituto per la Distribuzione Commerciale) dal 1973 opera nella consulenza e formazione in campo distributivo, avendo per clienti aziende sia industriali che commerciali, organizzazioni e gruppi, associazioni e federazioni, enti e amministrazioni.

PANORAMA EVOLUTIVO DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE
• Distribuzione anni '90: un'evoluzione più qualitativa
* Da semplice distributore a commerciante
* Lo sviluppo dei servizi alla clientela
* Lo sviluppo della pubblicità
* Le iniziative per accrescere la produttività commerciale
* La ricerca di un personale più qualificato
* La ricerca di un contatto più personalizzato con il consumatore
I RAPPORTI COMMERCIALI COI DISTRIBUTORI: 5 IMPORTANTI CONSTATAZIONI
• Prima constatazione: l'atto di vendita evolve
* Storia dei rapporti fra industria e commercio
* La vendita al commercio
• Seconda constatazione: la vendita al commercio si fa in tre tappe
* Prima tappa: la conquista del distributore, ovvero del referenziamento
* Seconda tappa: la conquista del lineare espositivo, ovvero dello spazio di vendita
* Terza tappa: la conquista del cliente finale
• Terza constatazione: i rapporti commerciali con un distributore devono essere gestiti rigorosamente
* Funzioni aziendali implicate nei rapporti commerciali
* Come differiscono i rapporti commerciali a seconda della loro durata
* Il concetto di centro di responsabilità dei rapporti commerciali
• Quarta constatazione: i rapporti commerciali non riguardano un prodotto ma un'offerta globale
* L'offerta tangibile
* La vita dell'offerta nel corso del tempo
* La capacità che ha l'offerta di minimizzare i rischi percepiti
• Quinta constatazione: per avere successo, i rapporti commerciali devono mobilitare tutte le persone dell'azienda
NECESSITA' DI UN NUOVO APPROCCIO DELLA VENDITA AL COMMERCIO: NEGOZIAZIONE & COMUNICAZIONE
• Un approccio "da azienda ad azienda"
* Produttore-distributore: un sistema interattivo
* Gli adattamenti: un male necessario
• Il nuovo posizionamento delle Vendite nell'azienda
* L'asse privilegiato Marketing-Vendite
* Una nuova organizzazione commerciale
* Come condurre a buon fine la conquista della clientela commerciale?
* Struttura e composizione della rete di vendita
* Criteri di remunerazione e di valutazione delle prestazioni
* La strategia del faccia-a-faccia
• Nuovi strumenti per vendere meglio
* Strumenti analitici di negoziazione & comunicazione
* Strumenti gestionali e operativi
* Argomentari e quaderni di vendita
* Gli strumenti per la conquista del cliente finale
* Gli strumenti per la conquista del lineare espositivo: merchandising

Contributi:

Collana: Distribuzione commerciale

Argomenti: Sales management - Commercio e turismo: manuali professionali

Livello: Testi per professional

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