Lo studio del mercato, della clientela, del prodotto, dei sistemi di distribuzione

Le tecniche che ognuno può utilizzare direttamente, senza ricorrere a specialisti, per raccogliere informazioni necessarie per:

1) individuare i punti in cui intervenire per aumentare il fatturato o ridurre i costi di vendita;

2) trovare nuovi impieghi e nuove possibilità di vendita dei propri prodotti;

3) conquistare nuovi clienti;

4) aumentare l'efficacia dei sistemi di vendita impiegati personalmente o dai propri dipendenti e collaboratori;

5) aumentare il rendimento della pubblicità effettuata, delle campagne promozionali condotte, dalle esposizioni della merce nelle vetrine e nei negozi;

6) definire i prezzi di vendita più opportuni per singoli prodotti;

7) valutare la convenienza di trattare o meno nuovi prodotti o nuove marche o di eliminare dall'assortimento alcune di esse;

8) scoprire le reali motivazioni d'acquisto dei propri clienti;

9) migliorare la confezione dei propri prodotti;

10) effettuare migliori previsioni del proprio fatturato e definire con maggior precisione gli obiettivi di vendita;

11) ridurre i propri costi commerciali, e molto altro ancora.

Una guida, ricca di esempi pratici, indispensabile per titolari di piccole e medie aziende, dirigenti commerciali, pubblicitari, product manager, grossisti, agenti, responsabili di supermercati e di magazzini popolari e quanti desiderano aumentare il proprio giro d'affari.

Gordon Wills ha lavorato come consulente alla I.C.I. Paints Ltd, al Sales Research Ltd (una delle più importanti società di ricerche di marketing inglesi) e alla Foote, Cone & Belding, Ltd, una delle maggiori agenzie pubblicitarie. E' stato per molti anni direttore della rivista Scientific Business ed è attualmente direttore del British Journal of Marketing. E' Senior Lecturer del Management Centre dell'Un. di Bradford.