La vendita sistematica

Peter Frye

La vendita sistematica

Tecniche di gestione delle vendite che possono aiutarvi ad avere successo

Quanti sono i venditori che, pur spendendo tutte le loro energie, non realizzano i risultati sperati? Personalità, intuizione, saper trattare con le persone, sono sicuramente doti che ogni buon venditore deve avere... Ma non bastano! Questo volume offre una guida facile ed efficace perchè ognuno possa crearsi un suo proprio sistema di vendita.

Edizione a stampa

33,50

Pagine: 240

ISBN: 9788820486082

Edizione: 2a edizione 2000

Codice editore: 1060.85

Disponibilità: Nulla

Per avere successo nelle vendite non è sufficiente avere personalità, perspicacia, intuizione, saper trattare con la gente, capire i loro problemi, presentare bene le proprie argomentazioni, essere motivati... Tutto questo, e altro ancora, è - secondo Pete Frye - necessario ma non sufficiente.

Fondamentale per il successo oggi è creare un "sistema di vendita", un metodo articolato, diviso in fasi ben definite, che consenta di massimizzare gli sforzi sul maggior numero di potenziali clienti che abbiano un'elevata probabilità di passare l'ordine, attuando contemporaneamente un giusto mix tra quanto è necessario per assicurare la fidelizzazione dei clienti già acquisiti e quanto deve essere fatto per conquistarne di nuovi. Ovviamente ogni organizzazione di vendita deve creare un proprio "sistema'', tagliato sulle proprie specifiche necessità, e il segreto, una volta messo a punto, sta nel seguirlo scrupolosamente.

Il venditore che ottiene risultati insoddisfacenti e non capisce perché e quello che fa molte visite ma ottiene pochi ordini hanno bisogno di un "sistema''. Frye fornisce in questo libro gli strumenti per svilupparlo e spiega, passo passo, come metterlo a punto, sperimentarne l'efficacia e perfezionarlo, con ricchezza di esempi tratti dalla vita reale.

Un mercato sempre più competitivo e in rapida evoluzione come l'attuale rappresenta una sfida: erige barriere a chi rimane legato ai metodi tradizionali ma offre ampie possibilità a chi sa essere innovativo.

Questo volume offre un valido aiuto a dirigenti, quadri e venditori che vogliono rispondere alle domande che sempre più spesso si pongono:

• Perché non riesco a far fare ai miei venditori ciò che dico loro?

• Perché, pur contattando un numero elevato di nominativi, non raggiungiamo gli obiettivi di vendita?

• Perché i nuovi assunti impiegano così tanto tempo per dare dei risultati?

• Perché le previsioni di vendita non sono mai affidabili?

• Lavoro con concessionari e agenti. Perché non mi è possibile gestire il processo di vendita?

Pete Frye è presidente della Frye Associates, una società di consulenza di vendita americana. Ha più di 25 anni d'esperienza nelle vendite e nella direzione di venditori in diversi settori. È stato direttore di una divisione della Compugraphic che, sotto la sua guida, è passata da un fatturato di 800.000 a uno di 15 milioni di dollari. Laureato ad Harvard, fa parte del MIT Forum e della Smaller Business Association of New England.

1. Concentrarsi sugli aspetti fondamentali
• Gestire la performance di vendita significa gestire le basi
• Che cos'è un sistema di vendita
• Il vero problema
• Quante fasi ci devono essere?
• Una pessima alternativa
• Qual è il ruolo del direttore vendite nel funnel?
• Il ruolo del venditore
• Misurare i risultati
2. Definire le fasi del funnel
• Definire il vostro funnel
• Fase - Definire il cliente ideale
• Fase - Selezione
• Il primo contatto
• Il contatto telefonico
• Sistema di classificazione
• Vantaggi del sistema di classificazione
• Fase - II sondaggio
• Follow-up
• Accettazione/rifiuto
3. Determinare le attività nel vostro funnel di vendita
• Fase - Selezione
• Prima del contatto iniziale
• Il contatto iniziale
• Contatti passivi
• I contatti diretti di vendita
• Aprire con un'affermazione orientata al valore
• Riaffermare gli aspetti utilitaristici
• Selezione
• I criteri d'acquisto
• Ottenere il coinvolgimento
• Definire un'agenda scritta
• Individuare un coach
• La fase seguente
4. Le altre fasi del funnel
• Fase - Sottoporre un campione a verifica
• La verifica del prodotto
• Fase - Il followup del test
• Ricerche
• Presentazioni e dimostrazioni
• Fasi - Organizzare una prova di produzione e il relativo follow-up
• Offerta
• Fase - Contatti successivi
• Fase - La chiusura
• Chiusura indiretta, presuntiva, diretta,
• Negoziazioni
• Fase - La gestione del cliente
5. La vendita è una questione di numeri
• Principi per la determinazione degli obiettivi
• Definire i vostri indici di attività
• Indici di attività e tematiche manageriali
• Conoscenza anticipata della performance di vendita
• Precisa identificazione delle debolezze di performance
• Determinare le necessità di formazione
• Determinare la dimensione ottimale della forza vendita
• Migliorare l'affidabilità delle previsioni di vendita
• Correggere la performance insoddisfacente
• Determinare gli obiettivi di vendita dei rappresentanti e dei rivenditori
• Provvigioni e incentivi
6. Aspettative e controllo
• Riunioni e gestione delle emergenze
• Relazioni e rapporti significativi
• 1. Lista di controllo per gli incontri
• Relazioni e schedulazioni di attività
• La relazione delle attività svolte
• Previsioni di vendita
• Il rapporto degli ordini persi
7. Allenamento per migliorare le vendite
• Analisi della performance
• Coaching e counselling
• Un piano di performance formalizzato
• Intraprendere azioni correttive
• Formare e sviluppare i venditori
8. Altri funnel di vendita
• Funnel di vendita di servizi bancari
• Funnel di vendita di un'agenzia immobiliare
• Funnel di vendita di un'azienda grafica

Contributi:

Collana: Manuali

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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