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Il valore del prezzo

Walter L. Baker, Michael V. Marn, Craig C. Zawada

A cura di: Marco Biscione

Il valore del prezzo

Gestire il pricing come leva di vantaggio competitivo

Una guida al pricing davvero pratica, ma allo stesso tempo di grande spessore intellettuale, applicabile alle grandi come alle piccole imprese. Gli autori sono tre dei maggiori esperti di McKinsey & Company, la più prestigiosa multinazionale di consulenza al mondo. L’edizione italiana è a cura di McKinsey Italia ed è stata espressamente arricchita di casi relativi al nostro paese.

Edizione a stampa

42,00

Pagine: 416

ISBN: 9788820401696

Edizione: 1a edizione 2013

Codice editore: 100.785

Disponibilità: Discreta

Sebbene costituisca una delle funzioni manageriali più critiche, il pricing resta una delle aree meno conosciute e gestite in molte aziende, anche in quelle con performance eccellenti.
Basato sull'esperienza maturata da McKinsey & Company assistendo centinaia di aziende in tutto il mondo, Il valore del prezzo è il libro più completo e pragmatico oggi disponibile per comprendere come rendere il pricing una fonte di vantaggio competitivo.
Un vero e proprio manuale operativo, in cui gli autori descrivono gli approcci e le metodologie più innovative, ne dimostrano la validità con casi di studio reali e tracciano un percorso concreto per raggiungere quell'eccellenza nel pricing che può contribuire in modo determinante alla redditività e alla performance aziendali.
Dopo aver esaminato in dettaglio gli elementi fondanti del pricing, il libro affronta una serie di situazioni specifiche in cui la gestione del prezzo risulta particolarmente complessa ed espone metodi innovativi che consentono di massimizzarne l'efficacia. Il libro offre inoltre spunti concreti per lo sviluppo delle competenze e delle infrastrutture necessarie per consolidare e rendere durature nel tempo le capacità di pricing all'interno di un'azienda.

Per la sua prima edizione italiana, il manuale è stato arricchito con nuovi esempi pratici e con un capitolo inedito sulle metodologie più avanzate per la gestione "granulare" del prezzo.

Gli autori di questo libro sono Partner o ex Partner di McKinsey & Company, Inc., società leader nella consulenza all'alta direzione, che serve le maggiori aziende a livello mondiale, oltre a governi, istituzioni e organizzazioni no profit, su temi di strategia, marketing, organizzazione e miglioramento della performance operativa. Con oltre 2.000 progetti di pricing svolti negli ultimi cinque anni, McKinsey è leader nella consulenza su queste tematiche a livello mondiale.

Walter L. Baker è Partner nell'Ufficio di Atlanta di McKinsey ed è responsabile della Marketing & Sales Practice per le Americhe. Ha conseguito una laurea in Ingegneria meccanica all'MIT di Boston e, in seguito, una laurea in Matematica applicata e un dottorato in Ingegneria all'Università di Harvard.
Marco Biscione è Partner nell'Ufficio di Roma di McKinsey ed è responsabile della Marketing & Sales Practice per il Mediterranean Office. Guida il Global Pricing Lab, il centro di eccellenza di McKinsey sul pricing per le istituzioni finanziarie. Ha conseguito una laurea in Economia all'Università Luiss di Roma e un MBA alla Columbia Business School di New York.
Michael V. Marn, fondatore della Michael V. Marn LLC di Sanibel in Florida, è alumnus di McKinsey dopo essere stato Partner nell'Ufficio di Cleveland. Ha pubblicato articoli su questo tema su varie testate, tra cui il Wall Street Journal, il New York Times e l'Harvard Business Review. Ha conseguito una laurea in Matematica all'Hiram College di Cleveland.
Craig C. Zawada dal 2010 è Senior Vice President della PROS Holdings ed è alumnus di McKinsey, dopo essere stato Partner nell'Ufficio di Calgary e co-responsabile della Pricing Practice nordamericana. Ha conseguito una laurea e un MBA in Marketing alla York University di Ontario.



Prefazione
Ringraziamenti
Parte I. Elementi fondanti del pricing
Introduzione
(La forza di un punto percentuale; Il trade off tra prezzi e volumi; La pressione delle forze di mercato; La nobiltà dell'eccellenza nel pricing; Perché il vantaggio di prezzo è così raro)
Elementi chiave dell'eccellenza nel pricing
(Un metodo integrato; Applicare l'approccio alla vostra azienda: individuare con precisione le opportunità)
Parte II. Esplorare i livelli di gestione del pricing
Transazioni
(La scomposizione del pricing nelle sue principali componenti, la "pocket price waterfall"; La distribuzione del pocket price; La waterfall e la distribuzione del pocket margin)
Customer value
(Mappare il valore; Creare e interpretare le mappe del valore; Modificare la propria posizione sulla mappa del valore; Collocare i clienti sulla mappa del valore; Individuare la variabilità nella percezione dei prezzi e dei benefici dei clienti: il value profiling)
Strategia di mercato
(Creare profitti da migliori previsioni sull'andamento dei prezzi; Pianificare in vista di un cambiamento atteso dei prezzi; Adeguare e ottimizzare i livelli di produzione; Migliorare la condotta di pricing; Influenzare i requisiti per il miglioramento della condotta di pricing; Un accenno alla followership)
Infrastruttura di pricing
(Processi: quali sono le decisioni di pricing cruciali per il vostro business?; Organizzazione: chi gestisce il centro di profitto del pricing?; Gestione della performance: come riconoscere e premiare la performance di pricing?; Sistemi e strumenti: non esiste la bacchetta magica)
Parte III. Espandere i confini
Gradi normativi di libertà
(Decisioni di pricing che richiedono particolare cautela; Ridurre al minimo i rischi nel perseguire gli obiettivi di pricing; Ricorso a pareri legali)
Lifecycle pricing
(Che cosa rende complesso il lifecycle pricing; Le tre fasi di pricing nel ciclo di vita di un prodotto; Sostenere la redditività durante l'intero ciclo di vita)
Architettura di pricing
(Gestire la percezione del prezzo; Influenzare il comportamento del cliente; Architettura di prezzo basata sul ruolo del fornitore)
Valore su misura
(Segmentazione di prezzo; Prodotti e servizi articolati su più livelli; Nuovi prodotti; Soluzioni)
Verso un pricing più granulare, di Marco Biscione, Walter Rizzi, Sara Gallizioli
(Un prezzo, molti prezzi; Prezzi granulari e rigorosamente determinati; Modalità di applicazione; Competenze necessarie)
Parte IV. Eventi di natura straordinaria
Gestione del pricing post fusione
(Una finestra di opportunità che si chiude velocemente; Opportunità straordinarie a ogni livello del pricing; Evitare le trappole più comuni; Normativa antitrust)
Guerre di prezzo
(Perché si dovrebbero evitare le guerre di prezzo; Che cosa scatena davvero le guerre di prezzo; Come evitare le guerre di prezzo; Uscire da una guerra di prezzo; Quando può avere senso entrare in una guerra di prezzo)
Parte V. Far succedere i cambiamenti
Trasformazione del pricing
(Strutturare un programma chiaro di cambiamento; Accelerare il cambiamento rendendo il pricing un elemento costitutivo dell'organizzazione)
Il caso Monnarch Battery
(Transazioni; Customer value; Strategia di mercato; Come cogliere le opportunità di pricing; "Cablare" il cambiamento)
Epilogo
Appendice. Pocket price e pocket margin waterfalls
Appendice. Problematiche antitrust
(Legislazione sul pricing negli Stati Uniti; Legislazione sul pricing nell'Unione Europea; Autorità antitrust)
Appendice. Temi di livello avanzato: gestione della complessità
(Prodotti con configurazioni personalizzate; Linee di prodotto con un numero elevato di referenze; Modelli di vendita decentrati)
Appendice. Temi di livello avanzato: prodotti software e informatici
(Caratteristiche peculiari che si riflettono sul pricing; Esplorare gli elementi del pricing)
Appendice. Periscope, uno strumento analitico in rete
Gli autori.

Contributi: Sara Gallizioli, Walter Rizzi

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Scenari, strategie aziendali - Testi generali, marketing strategico, piani marketing - Pricing

Livello: Testi per professional - Testi advanced per professional

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