Il Consultative Selling: la nuova tecnica di vendita

Karen Mantyla

Il Consultative Selling: la nuova tecnica di vendita

Come moltiplicare il fatturato e avere un successo continuativo

Cosa potete fare per trasformare i clienti potenziali in clienti reali e mantenerli nel tempo? Il consultative selling è la risposta. Si tratta di uno schema mentale che inizia pensando al cliente e alle sue esigenze prima, durante e dopo la vendita. Con questo libro potrete padroneggiare questa tecnica raffinata e superare i vostri obiettivi di vendita! Una guida per venditori a tutti i livelli.

Pagine: 144

ISBN: 9788820487997

Edizione: 2a edizione 2001

Codice editore: 564.73

Disponibilità: Nulla

Un approccio semplice, rapido e pieno di buon senso alla costruzione e al mantenimento di relazioni vincenti con i clienti. Une guida graduale che vi condurrà a superare i vostri obiettivi di vendita. II consultative selling (la vendita con consulenza al cliente) è la via che porta al successo.

Come vendere e affermarsi in un mercato sempre più competitivo e in rapida evoluzione, in cui è sempre più difficile acquisire e conservare clienti? I vostri clienti effettivi e potenziali ricevono ogni giorno vari tipi di offerte. Come decidono cosa acquistare e da chi? Cosa potete fare per trasformare clienti potenziali in clienti reali e mantenerli nel tempo?

II consultative selling è la risposta a queste domande. II volume vi spiega che cos'è, perché è di vitale importanza per ottenere un successo costante nelle vendite e come applicarne i principi in ogni situazione. II consultative selling è in realtà uno schema mentale che inizia pensando al cliente e alle sue esigenze prima, durante e dopo la vendita. Con questo libro, basato su esperienze concrete, potrete padroneggiare questa tecnica ed arte raffinata.

Come tutti i titoli della serie 50 Minuti, risponde a tutte le vostre domande e, in più, vi propone una quantità di esercitazioni, attività da svolgere, test di valutazione e casi che vi consentiranno di giudicare le vostre personali possibilità nell'intraprendere il consultative selling.

Karen Mantyla è presidente della Quiet Power Inc., una società di consulenza con sede a Washington specializzata nei settori vendita, marketing e programmi di sviluppo professionale. Veterana del settore vendite e del marketing, è stata, fra l'altro, vice presidente alle vendite di una società compresa nell'elenco di Fortune 500.



1. Che cos'è il consultative selling?
• La forza del consultative selling
• Come si sviluppa uno schema mentale adatto al consultative selling?
• Esercizio: Siete sull'obiettivo?
• Che cosa rappresenta per i clienti il consultative selling
• Che cosa pensano di voi i vostri clienti?
• Come superare i vostri obiettivi di vendita
• I vantaggi di un impegno orientato al cliente
• La differenza tra gli skill di base per la vendita e quelli del venditore-consulente
• Gli skill di base per la vendita
• Gli skill del venditore-consulente
• Come vincere in un mercato competitivo
2. Come realizzare concretamente le potenzialità di vendita
• I presupposti fondamentali per il vostro successo
• Quattro punti chiave per un successo garantito
• Atteggiamento positivo
• Straordinaria etica del lavoro
• Eccellenti skill di vendita
• Conoscenza a 360° di prodotti e servizi
• Valutate i vostri punti di forza
• Elaborate una strategia di crescita personalizzata
• Capitalizzare i punti di forza
• Aumentare la competenza negli skill fondamentali di vendita e consultative selling
• Rafforzare l' atteggiamento positivo
• Accrescere l'etica del lavoro
• Individuate gli elementi di disturbo
• Designate correttamente i riferimenti per i vostri obiettivi di vendita
• Preparate il vostro piano di consultative selling
• Individuare gli elementi importanti per la pianificazione
• Il piano per il consultative selling
3. Come prepararsi per la visita ad un cliente
• Preparazione: la chiave per avere successo nelle vendite
• L'importanza della preparazione
• Comprendere le esigenze organizzative
• I principali settori di un'impresa
• Concentratevi sulla persona che prende le decisioni
• I bisogni emotivi dei clienti
• Egotismo
• Desiderio di potere
• Guadagno/avidità
• Sopravvivenza
• Il bisogno di vincere
• Status
• Miglioramento personale
• Come fissare appuntamenti redditizi
• Qual è il vostro obiettivo?
• Quali sono i metodi che userete?
• Quali sono i benefici per il cliente?
• Preparare sussidi di vendita favorevoli al cliente
4. Come condurre il colloquio con il cliente
• Il colloquio di vendita
• In che modo un venditore-consulente inizia il colloquio?
• Fate un'analisi approfondita delle esigenze dei clienti
• Un metodo per scoprire esigenze e desideri del cliente
• Cercate conferma dei desideri e delle esigenze del cliente
• Fate una presentazione vincente
• Come trasformare le obiezioni in vendite
• Concludete la vendita con un approccio centrato sull'assistenza
5. Come tenersi i clienti... per sempre!
• Conservare i propri clienti
• Che cosa succede se un cliente ha dei problemi con il servizio che gli è stato fornito?
• Tenete aperti i canali di comunicazione
• Elaborare un piano per aiutare i propri clienti

Contributi:

Collana: Cinquanta minuti - Le guide rapide d'autoformazione

Argomenti: Sales management

Livello: Guide di autoformazione e autoaiuto - Testi per professional

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