L'acquisizione di nuovi clienti è sempre stata un grande problema per le imprese B2B. Oggi ancora di più, se consideriamo che con l'avvento e lo sviluppo di Internet sono cambiate le modalità di ricerca e l'acquisizione dei nuovi clienti.
In passato, i compratori, per poter raccogliere le informazioni di cui avevano bisogno prima di prendere le decisioni d'acquisto, dovevano necessariamente rivolgersi ai venditori, unici depositari di questa conoscenza. Adesso, con lo sviluppo di Internet, la situazione è radicalmente cambiata. Il compratore, per raccogliere le informazioni di cui ha bisogno, non si rivolge più al venditore, ma utilizza Internet per risolvere gran parte delle sue lacune conoscitive. Perciò, il contatto con il venditore avviene sempre di più solo nelle ultime fasi del processo d'acquisto.
Esiste quindi un vuoto tra il momento in cui il cliente potenziale inizia il processo d'acquisto e il momento in cui richiede l'intervento del venditore. È evidente che il compratore non può essere lasciato da solo a navigare nel web, alla ricerca di informazioni e di nuovi contenuti, perché potrebbe ascoltare le voci dei concorrenti e allontanarsi per sempre dalla nostra strada.
La nuova teoria della demand generation , sviluppata in America negli ultimi anni, cerca di rispondere a questa esigenza in modo innovativo: il marketing deve riempire il vuoto in cui si muove il compratore e deve lavorare insieme alle vendite per raggiungerlo e per conquistarlo.
Nella prima fase, denominata " lead generation ", le attività di marketing sono indirizzate ad acquisire i clienti potenziali, raccogliendo un nome, un indirizzo e un interesse per l'offerta dell'impresa. Nella seconda fase, chiamata " lead management ", le attività di marketing sono orientate a gestire, coltivare e fidelizzare questi clienti potenziali, in modo da arrivare ad avere un cliente che è pronto per avere un contatto con la forza di vendita. In quest'ultima fase, quella della " sales conversion ", le attività di vendita sono indirizzate ad avere dei contatti diretti con i clienti potenziali fidelizzati, fino ad arrivare alla vendita finale.
Queste tre fasi sono descritte dettagliatamente nel libro, il primo che affronta in modo completo e operativo la demand generation .
Il libro si rivolge principalmente ai responsabili d'impresa e a chi opera nel marketing e nelle vendite. Può trovare interesse anche in ambito accademico poiché affronta alcune tematiche da tempo al centro del dibattito con spunti completamente nuovi per l'Italia.

Marino Fadda , dopo un'esperienza di diversi anni nell'area marketing di alcune società leader in Italia, è impegnato da quasi vent'anni nella consulenza a imprese medie e piccole. Negli ultimi anni si è interessato in modo approfondito alle tematiche della demand generation e della lead generation .