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Come diventare venditori

Maurizio Aldemiro Giorgio Pozzi

Come diventare venditori

Gli inizi, gli ostacoli, il successo

Una guida pratica, pragmatica, didattica. Dalla risposta all’inserzione per la ricerca di un venditore, al colloquio di selezione, sino a tutto ciò che occorre sapere per realizzarsi come valido professionista!

Edizione a stampa

16,50

Pagine: 112

ISBN: 9788846475749

Edizione: 1a ristampa 2008, 1a edizione 2006

Codice editore: 1060.149

Disponibilità: Buona

Come diventare venditori propone alle persone non soddisfatte del proprio lavoro o non occupate di valutare la possibilità di praticare la professione di venditore, l'attività più richiesta in questi tempi di crisi. Per diventare venditori di successo non occorrono studi, conoscenze, età, sesso, particolari, solo una predisposizione che può essere potenziata con l'esperienza e con tecniche appropriate come l'autoanalisi. Elenca le motivazioni che potrebbero orientare ad attuare questa scelta: la libertà, la creatività, la tangibilità perché i risultati non sono opinabili ma quantificabili, la facilità di trovare un impiego, la sicurezza del posto di lavoro non garantita per legge ma dalla propria professionalità, i guadagni. Il testo è pratico, pragmatico, didattico, accompagna il lettore in un viaggio che inizia dalla risposta all'inserzione per la ricerca di un venditore, al colloquio di selezione, sino alla sua realizzazione come valido professionista.
Mostrando difficoltà che man mano si possono incontrare, indicando come superarle e le differenze tra gli inquadramenti contrattuali, come agente o venditore dipendente. Spiega dettagliatamente che cosa è la vendita, in tutti i suoi aspetti, dalla ricerca dei potenziali clienti, all'approccio, al primo importantissimo incontro col cliente, alla presentazione dei prodotti e dei relativi prezzi, alla risposta alle obiezioni, al mantenimento e gestione del parco clienti acquisito. Numerosi sono gli esempi pratici riportati, frutto non di fantasia ma delle realtà vissute da venditori vincenti.
Molti sono spaventati dalla vendita, la rifuggono, mentre avendo qualità latenti che essi stessi non si riconoscono, potrebbero diventare dei venditori provetti; questo atteggiamento rispecchia l'esperienza dell'autore che iniziando questa attività per caso ne è rimasto affascinato praticandola poi felicemente per lungo tempo. Il libro vuole fugare queste paure ed esitazioni confutando nel contempo il luogo comune che la vendita non sia una attività altamente professionale. La parte riguardante le ricerche di mercato, il posizionamento aziendale, il giusto prezzo, la politica distributiva, può interessare ed aiutare le ditte che ambiscano a diversificarsi, acquisire nuovi mercati, ingrandirsi.

Maurizio Aldemiro Giorgio Pozzi ha sempre svolto con successo l'attività di venditore, ricoprendo in progressione ruoli con responsabilità crescenti: product manager, brand manager, direttore commerciale. Incarichi svolti per circa un trentennio in grandi società multinazionali, medie aziende nazionali e piccole ditte padronali. Ora alterna l'attività di scrittore a quella di formazione di personale di vendita.



Introduzione
(Perché diventare venditori; Che cosa è la vendita?; Motivazioni alla vendita; Si nasce venditori?)
Come trovare lavoro nella vendita
(Lettera di presentazione e curriculum vitae; Esempio di un curriculum con esperienza, compilato; Esempio senza esperienza lavorativa; Esempio di lettera di accompagnamento; Esempio di telefonata con riferimento ad una inserzione; L'incontro diretto per l'assunzione. Esempi; Inquadramento del venditore come agente; Inquadramento del venditore come dipendente; Quale ditta scegliere?)
Componenti della vendita
(Mors tua vita mea: la vendita è una guerra?)
Ricerca dei clienti e mappatura del territorio
(Come si esige l'analisi di mercato; Morale; Scelta dei clienti da contattare)
Caratteristiche del venditore
(Caratteristiche esterne e interiori; Le fasi della vendita; Come fare il venditore con professionalità; I venditori nati)
Approccio
(La richiesta presentazione scritta; Parlare col decisionista; Approccio per le piccole aziende e per gli artigiani; Superamento delle barriere; I primi filtri)
Preparazione alla visita
(Puntualità; La prima visita; La regola delle 3 c - l'imprinting; Attenzione; Le vecchie regole: A.I.D.A.-A.I.D.D.O.A.; Interesse; Analisi; Dimostrazione; Campionature e ordini di prova; Eventuali controindicazioni; Desiderio)
Un fattore importante: il prezzo
(Obiezioni; Chiusura; Il linguaggio del corpo)
La scheda cliente
(Consigli globali sulla attività sul campo; Frequenza delle visite; Schedario; Suddivisione delle schede. Archivio; Materiale da portare; Fissare appuntamenti?; Controllo mercato. Agenda giornaliera; Piano delle visite giornaliero; Controllo del proprio operato; Fidelizzazione del cliente; Iniziative promozionali; Ulteriori visite; Osservazioni sulle visite)
Il giusto prezzo. Come determinarlo. Il metodo della rete a maglie variabili
(Come valutare le reazioni del cliente al prezzo presentato; Valutazione finale; Capire psicologicamente il cliente; Interpretare i movimenti del corpo)
Politica distributiva
(Il giusto prezzo. Redditività e quote di mercato; Difesa della redditività; Difesa del proprio mercato; Offesa, acquisizione di un mercato; Posizionamento aziendale; Aumenti di listino)
Mansioni del venditore
(Componenti comuni della vendita; Diverse tipologie di vendita)
Esempi di venditori sul campo
(Marco e la ditta egoista; Alberto Patti: da garzone di bottega ad agente di successo; Renzo da commesso ad agente monomandatario; Storia di Matteo: da titolare di negozio a responsabile commerciale; Dal Co-Co ad Account; Dal controllo qualità alla direzione commerciale; Da turista a direttore commerciale estero; Dizionario; La scelta di un settore)
I venditori vincenti
Storie aziendali
Ultimi dieci consigli
Bibliografia.

Contributi:

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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