Lo stile negoziale dei medici manager: analisi esplorativa del contesto sanitario italiano

Titolo Rivista MECOSAN
Autori/Curatori Federica Morandi
Anno di pubblicazione 2019 Fascicolo 2018/108
Lingua Italiano Numero pagine 25 P. 75-99 Dimensione file 1370 KB
DOI 10.3280/MESA2018-108005
Il DOI è il codice a barre della proprietà intellettuale: per saperne di più clicca qui

Qui sotto puoi vedere in anteprima la prima pagina di questo articolo.

Se questo articolo ti interessa, lo puoi acquistare (e scaricare in formato pdf) seguendo le facili indicazioni per acquistare il download credit. Acquista Download Credits per scaricare questo Articolo in formato PDF

Anteprima articolo

FrancoAngeli è membro della Publishers International Linking Association, Inc (PILA)associazione indipendente e non profit per facilitare (attraverso i servizi tecnologici implementati da CrossRef.org) l’accesso degli studiosi ai contenuti digitali nelle pubblicazioni professionali e scientifiche

Con l’obiettivo di fornire una fotografia circa lo stile di negoziazione adottato dai medici italiani staffati in posizioni manageriali e per tale ragione coinvolti, a partire dagli anni Novanta, in tavoli negoziali, il presente studio analizza attraverso l’impiego di questionari semistrutturati la presenza degli stili di negoziazione adattati dal modello proposto da Thomas- Kilmann (1974) quali Competizione, Angoscia, Arroganza, Evitamento, Fatalismo. Gli stili sono stati rilevati chiedendo agli intervistati di rispondere attraverso scale Likert a 5 punti indicanti il grado di accordo/disaccordo dei medici rispetto alle affermazioni proposte. Il campione composto da dodici medici con diverse specializzazioni e con in comune l’assegnazione di un ruolo di management, ha risposto alla rilevazione mostrando la coesistenza di piu stili negoziali che emergono in grado molto similare. Cio identifica una non matura consapevolezza circa il proprio stile di negoziazione che appare per tale ragione camaleontico. Tale approccio puo risultare utile nelle prime esperienze di negoziazione, diviene un ostacolo in presenza di controparti esperte. In linea con la letteratura le evidenze prodotte dalla presente ricerca confermano il ruolo importante che le variabili individuali e di contesto giocano sugli stili negoziali. Per esempio essere un medico di genere femminile e rilevante ai fini della diminuzione dello stile dell’Arroganza. L’elevato coinvolgimento in tavoli negoziali conduce a sviluppare sicurezza nelle proprie abilita, conducendo, talvolta, alla eccessiva concentrazione su se stessi a scapito della comprensione dell’interlocutore. Al contrario chi ha una bassa frequenza di negoziazione tende a evitare contrattazioni troppo lunghe, sentendosi non del tutto padrone degli eventi. I nostri risultati sono in controtendenza rispetto a quanto affermato dalla letteratura ovvero che, al progredire nella scala gerarchica con l’aumento di esperienza e di visione globale dei processi organizzativi, diminuiscono le sensazioni di stress e paura legate alla negoziazione. Il quadro che emerge offre interessanti spunti di riflessione circa il grado di maturita e consapevolezza nei confronti dello stile negoziale prevalente, lasciando spazio alla progettazione di percorsi formativi volti alla matura importanzione e alla stabilizzazione dei tratti negoziali. La conoscenza e la maturazione dello stile di negoziazione sono di strategica importanza non solo per l’individuo ma anche per l’organizzazione in cui esso e inserito, consentendo di ragionare sulle piu idonee metodologie di risoluzione dei conflitti. Pur non libero da limitazioni legate al campione ristretto e allo strumento impiegato che si concentra solo sugli stili individuati dal modello di Thomas-Killman e non su altri, il presente studio rappresenta un contributo innovativo sulla comprensione di come i medici collocati in posizioni manageriali approccino il problema della negoziazione.;

Keywords:Negoziazione; medico manager; NPM; Thomas-Kilmann; stile negoziale; settore sanitario.

  1. Amistad C., Dunlop P.D., Ng R., Anglim J., Fells R. (2018). Personality and Integrative Negotiations: A HEXACO Investigation of Actor, Partner, and Actor-Partner Interaction Effects on Objective and Subjective Outcomes. European journal of personality, 32(4): 427-442.
  2. Ashburner L., (1994). The Composition of Nhs Trust Boards. Health Service Management Research, 7 (3): 154-164.
  3. Ashmore C. (1979). A study of the relationship between superintendent turnover and the conflict management style of Maine superintendents. Dissertation abstract international, 41(09): 3789.
  4. Barkacs L.L., Standifird S. (2008). Gender distinctions and empathy in negotiation. Journal of Organizational Culture, Communications and Conflict, 12(1): 83-92.
  5. Bazerman M.H., Neale M.A. (1992). Negotiating Rationally. New York: The Free Press, 67-68.
  6. Blomgren M. (2003). Ordering a profession: Swedish nurses encounter new public management reforms. Financial accounting and management, 19(1). DOI: 10.1111/1468-0408.00163
  7. Braithwaite J. (2006). An empirical assessment of social structural and cultural changes in Clinical Directorates. Health Care Analysis, 14: 85-193.
  8. Braithwaite J., Westbrook M. (2005). Rethinking clinical organizational structures: an attitude survey of doctors, nurses and allied health staff in clinical directorates. Journal of Health Service Research Policy, 10(1). DOI: 10.1177/135581960501000105
  9. Burgess H., Burgess G.M. (1997). Encyclopedia of Conflict Resolution. Denver: ABC-CLIO. Camp O.H. (1984). The conflict management styles and selected characteristics of directors in a national network of volunteer staffed crisis intervention centers. Dissertation abstract international, 45(11): 3405.
  10. Christensen T., Lǽgreid P. (2007). Transcending the new public management. The transformation of public sector reforms. UK: Ashgate Publishing.
  11. Cicchetti A. (2004), La progettazione organizzativa. Milano: FrancoAngeli.
  12. Codara L. (2007). La negoziazione come processo strategico-operative. Studi Organizzativi, 2: 23-51.
  13. Cohen H. (1980). You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want. Lyle Stuart.
  14. Falcao P.F., Saraiva M., Santos E., Pina M., Cunha. (2018). Big Five personality traits in simulated negotiation settings. EuroMed Journal of Business, 13(2): 201-213.
  15. Fisher R., Ury W. (2011). Getting to YES. USA: Random House Business Book, pp. 1-170.
  16. Gilkey R., Greenhalgh L. (1986). The role of personality in successful negotiation. Negotiation journal., 2(3): 245-256.
  17. Harvard Business Essential (HBE) (2003). Negotiation. Boston Massachusetts: Harvard business school press.
  18. Hood C. (1995). The “New Public Management” in the 1980s: variation on a theme. Accounting, organization and society, 20(2-3): 93-190. DOI: 10.1016/0361-3682(93)E0001-W
  19. Kitchener M. (2000). The “Bureaucratization” of professional roles, the case of clinical directors in UK Hospitals. Organizations, 7(1): 129-54. DOI: 10.1177/135050840071007
  20. Kreitner R. Kinicki A. (2004). Comportamento organizzativo. Apogeo Education-Maggioli Editore.
  21. Kurunmaki L. (1999). Professional versus financial capital in the field of healthcare. Struggles for the redistribution of power and control. Accounting, organization and society, 24(2): 95-124. DOI: 10.1016/S0361-3682(98)00030-0
  22. Levinson W., Lurie N. (2004). When most doctors are women: what lies ahead?. Annals of Internal Medicine, 141: 471-474. DOI: 10.7326/0003-4819-141-6-200409210-00013
  23. Lewicki R.J. (1981). Bargaining and Negotiation. Exchange: The Organizational Behavior Teaching Journal, 6(2): 39-40.
  24. Lewicki R.J., Barry B., Saunders D. (2007). Essentials of Negotiation (Fourth Edition). New York, NY: McGraw-Hill. Lewicki R.J., Saunders D., Barry B. (2009). Negotiation, 6a ed. New York: McGraw-Hill/Irwin.
  25. Macinati M.S., Rizzo M.G. (2016). Exploring the link between clinical managers involvement in budgeting and performance: Insights from the Italian public health care sector. Health Care Management Review, 41(3): 213-223. DOI: 10.1097/HMR.0000000000000071
  26. Osterman K., Bjorkqvist K., Lagerspetz K.M.J.
  27. Charpentier S., Caprara G.V., Pastorelli C. (1999). Locus of control and three types of aggression. Aggressive behavior, 25(1): 61-65. DOI: 10.1002/(SICI)1098-2337(1999)25:161AIDAB63.0.CO;2-G
  28. Pollitt C. (1990). Managerialism and the public services: The Anglo-American experience. Blackwell: Oxford.
  29. Power M. (1997). The audit society. Oxford: Oxford university press.
  30. Pruitt D.G., Carnevale P.J. (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham England: Open University Press.
  31. Pruitt D.G., Lewis S.A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. ournal of personality and social psychology, 31: 621-633. DOI: 10.1037/0022-3514.31.4.621
  32. Raiffa H. (1982). The art and science of negotiation. Cambridge: Harvard University Press.
  33. Robbins S.P., Judge T.A., Bodega D. (2015). Comportamento organizzativo. Torino: Pearson.
  34. Rumiati R., Pietroni D. (2001). La negoziazione. Milano: Raffaello Cortina Editore.
  35. Sharma S., Bottom W.P., Elfenbein H.A. (2013). On the role of personality, cognitive ability, and emotional intelligence in predicting negotiation outcomes: A meta-analysis. Organizational Psychological review, 3(4). DOI: 10.1177/2041386613505857
  36. Sharma S., Elfenbein H.A., Foster J., Bottom P. (2018). Predicting Negotiation Performance from Personality Traits: A field Study across Multiple Occupations. Human Performance, 31(3) DOI: 10.1080/08959285.2018.1481407
  37. Shell G.R. (2001). Bargaining styles and negotiation: the Thomas-Kilmann conflict mode instrument in negotiation training. Negotiation journal, 17(2): 155-174. DOI: 10.1023/A:1013280109471
  38. Snyder G.H., Diesing P. (1977). Conflict among nations. Bargaining, decision making and system structure in international crises. Princeton: Princeton University Press.
  39. Thomas K.W. (1992). Conflict and negotiation process in organizations. In: Dunnette M.D., Hough L.M. (eds). Handbook of industrial and orga nizational psychology, (3). Consulting psychologists press.
  40. Thomas K.W., Kilmann R.H. (1974). Thomas-Kilmann conflict MODE instrument. Tuxedo, NY: Xicom
  41. Thomas K.W., Kilmann R.H. (2001). Conflict Mode Instrument Profile and Interpretive Report. Consulting psychologists press-USA.
  42. Thomas K.W., Kilmann R.H., The Myers-Briggs Company (2018). TKI Self-Scorable Question and Answer Booklet (Italian) – pack of 10.
  43. Thomas K.W., Thomas G.F., Schaubhut N. (2008). Conflict styles of men and women at six organizational levels. International journal of conflict management, 19(2): 146-166. DOI 10.1108/10444060810856085.
  44. Weingart L.R., Leigh L.T., Bazerman M., Carroll J. (1990). Tactical behavior and negotiation outcomes. International journal of conflict management, 1(1): 7-31.
  45. Womack D.F. (1988). Assessing the Thomas Kilmann conflict mode survey. Management communication quarterly, 1(3): 321-349. DOI: 10.1177/0893318988001003004
  46. Young H.P. (2001). Negotiation analysis. Michigan: The University of Michigan press.
  47. Zartman W., Berman M.R. (1982). The Practical Negotiator. New Haven: Yale University Press.

  • Leadership femminile in sanità: possibili soluzioni e strumenti. Un caso di studio Paola Paoloni, Francesca Dal Mas, Amelia Barcellini, in MECOSAN 120/2022 pp.83
    DOI: 10.3280/MESA2021-120006

Federica Morandi, Lo stile negoziale dei medici manager: analisi esplorativa del contesto sanitario italiano in "MECOSAN" 108/2018, pp 75-99, DOI: 10.3280/MESA2018-108005