La competizione internazionale nel mondo dell'impiantistica

Michele Titolo

La competizione internazionale nel mondo dell'impiantistica

L'acquisizione dei grandi progetti dal contraente generale, i suoi partner e i fornitori principali

Questo libro vuole servire non solamente agli addetti ai lavori delle società d’ingegneria e contracting e ai fornitori di beni e servizi di corredo all’opera, ma anche ai giovani, laureandi o studenti, d’ingegneria gestionale, industriale e di economia aziendale e, naturalmente, ai diversi Master che trattano l’acquisizione e la gestione di progetti e sistemi complessi.

Printed Edition

42.50

Pages: 384

ISBN: 9788846464866

Edition: 1a ristampa 2011, 1a edizione 2005

Publisher code: 100.588

Availability: Fuori catalogo

La competizione internazionale nel mondo delle grandi opere, dalla prospezione del mercato all’acquisizione della commessa, impone agli offerenti continui aggiornamenti per sopravvivere. Quest’esigenza, anche in Italia, coinvolge sia i Contraenti Generali che assumono la responsabilità globale d’esecuzione dei contratti a prezzo chiuso, sia i produttori dei componenti e delle principali forniture, oltre alle imprese di costruzione che subappaltano i lavori.

Questo libro vuole servire non solamente agli addetti ai lavori delle società d’ingegneria e contracting e ai fornitori di beni e servizi di corredo all’opera, ma anche ai giovani, laureandi o studenti, d’ingegneria gestionale, industriale e di economia aziendale e, naturalmente, ai diversi Master che trattano l’acquisizione e la gestione di progetti e sistemi complessi.

Il libro segue tutte le fasi della competizione: il marketing, la fattibilità e le attività pre-gara; la ricerca dei partner e delle alleanze; la preparazione dell’offerta secondo i fattori di competitività e i rischi; il finanziamento e le altre forme di sostegno all’esportazione; la preparazione e la conduzione della negoziazione finale. Il tutto, con particolare attenzione alle attività d’esecuzione del Contratto mediante tecniche avanzate di project management.

L’approccio è volutamente pratico e rivolto ai temi principali del competitive bidding , con un minimo di teoria per stimolare e orientare la ricerca mirata sui singoli problemi. Non si tratta dunque di un esercizio accademico, ma di una testimonianza riepilogo d’esperienze vissute, riordinate con lo scopo di presentare i criteri, le procedure e le strategie adottate in scenari internazionali altamente competitivi. Progetti complessi in contesti difficili, dove le differenze culturali delle parti giocano un ruolo decisivo nella comunicazione e nei rapporti dei gruppi misti di lavoro e il management. Situazioni che hanno una rilevante attualità nello sforzo imprenditoriale d’espansione del lavoro italiano all’estero, specialmente nei paesi in via di sviluppo.

Michele Titolo , ingegnere, per quasi quarant’anni ha lavorato con società d’ingegneria e contracting in vari ruoli e in diversi paesi. È stato progettista, tecnologo, capo progetto e consulente. Come Proposal Manager e poi come Direttore Commerciale estero nel gruppo Techint a Milano, gestì l’acquisizione di grandi commesse in gare internazionali. Nel gruppo Belleli è stato Direttore del Marketing Strategico e Presidente della Belleli Ricerche. Come Assistente alla Presidenza Tecnimont, gruppo Montedison, oltre ad altre attività, ha realizzato corsi per Gestori di Commessa e Seminari di Formazione Manageriale che poi, con il ruolo di Consulente di business improvement, ha svolto anche in altre società. Da anni è docente dell’ANIMP nei Corsi di Formazione per Proposal e Project Manager e del MIP, School of Business del Politecnico di Milano, nei corsi Master di II livello. È autore di numerose pubblicazioni.


Presentazione
Prefazione
L’organizzazione per competere
(I beni industriali complessi; Tipi di offerte delle aziende impiantistiche; L’organizzazione aziendale delle società d’ingegneria; Tipi di strutture organizzative; L’organizzazione per progetto; Il processo d’acquisto industriale; Il processo di vendita industriale; Confronto fra processi decisionali)
Il marketing e le vendite dei beni industriali complessi
(Marketing e vendita; Gli attori delle funzioni commerciali; Metodi di promozione e ricerca delle informazioni; Riesame del business aziendale)
L’acquisizione del contratto
(Percorsi caratteristici del progetto (Project Routes); Percorso d’acquisizione (Contract Awarding Route); Passaggi della Contract Awarding Route; Procedura semplice di aggiudicazione del contratto; Procedura complessa di aggiudicazione del contratto)
L’esecuzione del contratto
(La gestione dei rischi di progetto; Percorso d’esecuzione del contratto (Contract Implementation Route); Entrata in forza del contratto;Il progetto dell’impianto; Approvvigionamenti, collaudi, spedizioni e trasporti; La costruzione e l’avviamento dell’impianto; L’avviamento dell’impianto; Il trasferimento della tecnologia)
Nozioni di contrattualistica
(Il modello di contratto; I documenti contrattuali; Sistemi giuridici che regolano i contratti; Tipi di contratto per l’impiantistica; I rischi del Contrattista; Le forme giuridiche di collaborazione fra offerenti; La scelta fra le diverse forme di accordo possibili)
Finanziamento dell’offerta
(Finanziare per competere; Caratteristiche che deve avere un progetto per essere finanziato dal mercato; Tipi di finanziamento; Il credito documentario; Quando l’offerente diventa imprenditore; Project Financing: Bot e Boo; Finanziamenti per la costituzione di joint venture e per competere; Compensazione dell’offerta)
Il processo decisionale dell’offerente
(Il Documento di Prequalifica; Il quadro generale dell’iniziativa; La Richiesta d’Offerta; Il capitolato d’appalto internazionale (Tender Documents); Gli incontri preliminari (Pre-Tender Meetings); Il processo per decidere di partecipare alla gara (Bid No Bid Decision); I costi dell’offerta; Offerte in collaborazione; La ricerca dei partners; Funzioni e responsabilità del Proposal Manager; Job description del Proposal Manager; Conclusioni)
La preparazione dell’offerta
(Preparazione dell’offerta; Fase d’impostazione; Fase di organizzazione; Fase di redazione; Fase di preventivazione; Fase di emissione)
Proseguimento e valutazione dell’offerta
(Proseguimento dell’offerta (follow-up); Sicurezza durante la competizione; Il processo decisionale della controparte; La valutazione dell’offerta; Procedura di valutazione; Rapporto finale di valutazione (Bid Evaluation Report); La lettera di intenti)
La negoziazione finale
(I princìpi della contrattazione; Efficacia della negoziazione; Le differenze culturali; Conduzione della negoziazione; Tattiche e atteggiamenti di trattativa; Il dissesto della trattativa; Comportamenti durante la negoziazione)
Conclusione.

Contributors: Maurizio Gatti

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Plant Engineering

Level: Books for Professionals

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