Damiano De Marchi, Prefazione
Premessa
Introduzione alla gestione dei prezzi e delle entrate
(Per un approccio olistico. Perché il revenue non è mai solo "revenue"; Quella resistenza al cambiamento che impedisce di crescere; I miti da sfatare)
Nozioni e strumenti per partire
(Lo stato delle cose: dalla guerra dei prezzi al pricing rollercoaster; Le variabili: tutto ciò che puoi e non puoi governare; Da dove cominciare; Gli indicatori di performance (KPI) lato ricavi da conoscere per una corretta politica di vendita; Gli indicatori di performance lato costi da conoscere per una corretta politica di vendita)
Le camere non si vendono da sole: elementi e strumenti di marketing
(La progettualità mirata, un elemento differenziante; Il posizionamento sul mercato; Il posizionamento geografi co: come interagire con la destinazione)
Marketing digitale
(Il posizionamento online: come governarlo; Il posizionamento sui motori di ricerca: l'importanza della SEO; I social media non sono vetrine ma strumenti di vendita; Mail, newsletter, sales letter; WhatsApp Business, live chat e chatbot come strumenti di vendita; Google Travel, Google Hotel e Google Ads: come, quando e perché; Le sponsorizzate su Facebook & Instagram; Il blog, tempo ben speso o no?; Le azioni e gli strumenti di promozione offl ine: alcuni spunti)
Online distribution
(No, le OTA non ti sono [quasi mai] nemiche; La distribuzione dei tuoi prodotti come elemento distintivo)
Lo staff che vende
(Hotel staff, come coinvolgerlo per aumentare il fatturato; Upselling e cross-selling; Come interagire con l'ospite per migliorare le occasioni di vendita; Vendere al telefono; Buone pratiche per organizzare lo staff; Cercare e selezionare le fi gure chiave utilizzando gli strumenti online)
Strategie di prezzo, la gestione delle tariffe
(La storia del prezzo; Il passaggio dal listino fisso alla griglia dinamica: come fare?; Il nesting: come determinare le camere in vendita per segmento; L'utilizzo delle restrizioni tariffarie: come e quando)
L'importanza di conoscere i propri costi: l'Activity Based Costing
(Cos'è, come e perché dobbiamo implementarlo; L'importanza dell'analisi delle incidenze, alcuni strumenti; Come creare un processo di controllo dei propri costi; Il budget dei costi come strumento di lavoro: come impostarlo)
Strumenti per l'ottimizzazione delle vendite e Intelligenza Artificiale
(Come scegliere i migliori strumenti; AI e gestione delle entrate; Alcune considerazioni sull'AI)
Conclusioni
Massimiliano Schiavon, Postfazione
Bibliografia.

Contributi: Damiano De Marchi, Massimiliano Schiavon

Collana: Scienze e professioni del turismo

Argomenti: Commercio e turismo: manuali professionali

Livello: Testi per professional