La negoziazione è cambiata al passo con il cambiamento dei costumi e con i grandi cambiamenti sociali. Oggi non esistono più il Muro di Berlino e la guerra fredda, e non esiste quasi più la negoziazione competitiva.

La gestione delle negoziazioni tra l'azienda e il mondo esterno è inserita in contesti più ampi ed equilibrati che vanno comunque mantenuti, ed è nelle mani di tutti, non di pochi specialisti. Inoltre, le moderne teorie di management sostengono che il conflitto interno nell'azienda non va soppresso ma alimentato e gestito, come fonte principale di innovazione e miglioramento.

In questo nuovo contesto, il bravo negoziatore commerciale e l'esperto delle relazioni industriali non occupano più il posto centrale della negoziazione. Secondo gli Autori, le tecniche realmente necessarie sono poche e semplici. Il problema sta nell'acquisire l'abilità istintiva di applicare la tecnica giusta per la situazione appropriata: aver studiato come si fa un rovescio a tennis non significa saperlo fare istintivamente sul campo di gioco!

Gli Autori ci guidano in un percorso autodidattico e autovalutativo mirato poco alle tecniche e molto alle abilità, con l'obiettivo di indicarci la strada personale per migliorare le nostre abilità negoziali.

Tecniche e abilità

La tecnica negoziale consiste nel sapere cosa fare, come farlo, quando farlo a seconda della situazione contingente e dell'interlocutore specifico.

L'abilità negoziale consiste nel fare istintivamente, in tempo reale, ciò che la tecnica negoziale suggerisce.

Questo libro si propone 1) di mettere ordine nelle tecniche, più che altro per rinfrescarle; 2) di abituarci ad usare tali tecniche con naturalezza.

A tal fine riescono preziosi sia i numerosi questionari e test (che consentono al lettore di individuare le proprie debolezze ed eventualmente programmare gli "allenamenti") sia le simulazioni i giochi di negoziazione cui il lettore è chiamato a partecipare in modo attivo.

Roberto Costantini, ingegnere, ha lavorato dodici anni per società italiane e internazionali nel campo impiantistico e ha conseguito il Master in Management Science a Stanford (California). Attualmente, è partner della Genesis di Roma e si occupa di consulenza, formazione aziendale e docenza universitaria nel campo strategico-organizzativo.

Raffaele Carso, ingegnere, ha operato per diverse imprese italiane come direttore dei lavori su progetti di costruzione chiavi in mano. Attualmente, nell'ambito della Genesis, si occupa di formazione nel campo del project management e della negoziazione.

La collana Skill è una nuova proposta FrancoAngeli in collaborazione con Olivetti. Skill intende dare "corpo" al corredo indispensabile di attrezzi manageriali non tanto attraverso nuove elaborazioni teoriche, quanto attraverso suggestioni derivate da esperienze pratiche.