Micromarketing

Alberto Drei, Riccardo Varriale

Micromarketing

Una guida all'azione

Micromarketing significa un modo organizzativo e individuale nuovo per vendere. Le aree chiave da presidiare sono la gestione del rapporto con il cliente, il prospecting e la capacità di costruire offerte di valore, non più solo l'abilità in trattativa e l'organizzazione del giro visite! I nuovi obiettivi sono penetrazione e margini, non più solo volumi e fatturato!

Edizione a stampa

23,50

Pagine: 192

ISBN: 9788846420367

Edizione: 2a edizione 2001

Codice editore: 100.417

Disponibilità: Discreta

La sfida competitiva per le aziende del 2000 sta davvero in poche parole

- Di più con meno

- Specializzazione e differenziazione.

Occorre fare un buon uso delle risorse a disposizione, ottimizzandone il ROI, e al tempo stesso, occorre aumentare il vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti, lavorando per un rafforzamento delle competenze.

La strada è segnata: razionalizzare il portafoglio clienti e focalizzare l'offerta.

Qualcosa di profondamente diverso dai principi non scritti che hanno regolato e regolano la cultura commerciale tradizionale: tutti i clienti sono uguali e buoni proporzionalmente al fatturato consolidato in passato, e tutti meritano, oltre che il prodotto, i servizi dell'azienda.

I nuovi obiettivi sono penetrazione e margini, non più solo volumi e fatturato: le nuove bussole per guidare gli investimenti sono attrattività, potenziale e fedeltà, non solo consolidato e rapporti personali.

Le aree chiave da presidiare sono la gestione del rapporto con il cliente, il prospecting e la capacità di costruire offerte di valore, non più solo l'abilità in trattativa e l'organizzazione del giro visite.

Tutto ciò significa micromarketing: un modo organizzativo e individuale nuovo di vendere, per arrivare al quale occorre una rivoluzione rispetto al passato.

Non intraprenderla porta una malattia che possiamo chiamare miopia commerciale, i cui effetti negativi sui risultati si vedono in fretta, perché il micromarketing è comunque l'unica possibile risposta a un mercato che cambia, anche se noi decidiamo di rimanere fermi.

Alberto Drei, laureato in Economia e Commercio, da dieci anni è consulente per Varriale Consulting. Oggi è Junior Partner e Responsabile della Divisione Resource Management e Change Management. Ha gestito, in aula e in sessione di 'inquiry' per il cambiamento più di 4000 uomini e manager di vendita, gestendo progetti su oltre 40 clienti.

Riccardo Varriale laureato in ingegneria meccanica presso l'Università di Genova, è l'Amministratore della Varriale Consulting & Associati. Dopo aver ricoperto l'incarico di responsabile della formazione in un gruppo multinazionale, è entrato nella Galgano & Associati nel 1975 sviluppando la divisione formazione. Svolge attività di consulenza e di formazione in Europa, Canada e Australia per conto di importanti società multinazionali nei campi del general management, marketing e vendite, sviluppo risorse umane. La sua attività internazionale è favorita dall'avere completato il ciclo di studi negli Stati Uniti frequentando l'Università della California di Los Angeles, U.C.L.A


 Vision e miopia commerciale
 (Dimenticare il passato: la focalizzazione come leva di redditività e fidelizzazione in mercati maturi; Il cambiamento commerciale come condizione di salute organizzativa; Superare la miopia commerciale; Le nuove regole del gioco commerciale)
Proattività e guida del mercato
 (Un nuovo cliente da gestire; Guidare il rapporto con il cliente senza farsi scegliere; Azienda reattiva e azienda proattiva; Differenziazione sul cliente e customizzazione dell'offerta; Costruire un'organizzazione commercialmente proattiva; Domande e abilità commerciali per il futuro)
Il processo di gestione commerciale
 (Organizzazione della redditività, focalizzare le competenze distintive e razionalizzare il portafoglio clienti; L'uomo di vendita come centro di decisione ed azione strategica di discriminazione tra i clienti; Pensare rende più che correre: un processo di pensiero commerciale strategico; La crisi di un 'antico' processo di pianificazione e gestione commerciale; La necessità di un sistema di pianificazione e gestione commerciale innovativo; Rivoluzione di cultura commerciale; Pianificazione e gestione commerciale bottom up; Centralità dei comportamenti individuali nell'attivazione del processo decisionale)
Gestione delle risorse sul portafoglio clienti
 (La gestione commerciale da parte dell'uomo sul territorio; Il pensiero strategico commerciale come processo inconscio da razionalizzare; Decisioni strategiche di portafoglio e logica di Pareto; Ranking di Pareto applicato ai clienti secondo risultati consolidati e potenziali di acquisto; Guidare le scelte secondo il ranking per potenziale di assorbimento e la penetrazione relativa; La variabile qualitativa: ranking per attrattività e presenza relativa dell'azienda; La ricerca del giusto equilibrio sforzo / risultato: il presidio del margine)
Vendita strategica e account management
 (Creare e proporre valore al cliente; L'essenza del valore; Customizzare il valore gestendo e vendendo il servizio sul cliente; Costruire l'offerta specializzandone il valore sul cliente secondo le competenze aziendali; Prospecting ed Offering; Costruire la percezione di differenziazione al cliente; Il processo di acquisto di un cliente; L'importanza dei clienti decisionali; L'analisi competitiva e la guida del processo di acquisto del cliente; Marketing e gestione della scelta di acquisto)
Organizzazione di vendita e presidio del territorio
 (Un'organizzazione di vendita proattiva; Cambiare nella quotidianità verso comportamenti operativi coerenti con la proattività; Nuovi ruoli sul territorio; Organizzare e supportare il cambiamento individuale)
Change management commerciale
 (Le strade del cambiamento; Ostacoli e condizioni per il cambiamento; Guidare e supportare il cambiamento)
Interviste
(Intervista al Direttore Commerciale Carlsberg; Intervista al Direttore Vendite Novo Nordisk; Intervista al Direttore Marketing Sandvik Coromant; Intervista al Direttore Commerciale Basf Coatings Refinish div. RM; Intervista al Direttore Commerciale Basf Coatings Refinish, div. Glasurit).

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

Livello: Testi per professional

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