Venditore d'élite

Michael Aguilar

Venditore d'élite

Come fanno i venditori migliori a vendere più degli altri? Che tecniche applicano veramente nella situazione di vendita? In questo volume Aguilar si basa sull'esperienza e la pratica di venditori affermati e riconosciuti tra i migliori nel loro settore. Presenta un approccio semplice ed efficace, accompagnato da esempi concreti, consigli pratici, "trucchi" inediti e direttamente applicabili.

Edizione a stampa

25,00

Pagine: 208

ISBN: 9788820480714

Edizione: 1a edizione 1993

Codice editore: 1060.77

Disponibilità: Nulla

• Come fanno i venditori migliori a vendere più degli altri?

• Che tecniche applicano veramente nella situazione di vendita?

• Come potete ispirarvi al loro esempio per diventare a vostra volta il miglior

venditore della vostra azienda?

In questo volume Aguilar si basa sull'esperienza e la pratica di venditori affermati e riconosciuti tra i migliori in Francia nel loro settore. Presenta un approccio semplice ed efficace, accompagnato da esempi concreti, consigli pratici, "trucchi" inediti e direttamente applicabili, che saranno per voi altrettante armi terribili per incrementare il vostro volume di affari.

Vi verranno presentate tutte le tappe dell'atto di vendita:

• come ottenere un appuntamento,

• costruire un'argomentazione,

• scoprire i bisogni del cliente,

• presentare il proprio prodotto o servizio,

• confutare le obiezioni,

• controbattere alle tecniche d'acquisto,

• difendere il prezzo comunicato al cliente,

• fare concessioni (e quali) e infine concludere...

Concepito come strumento di lavoro, il volume è rivolto a tutti i venditori, principianti o esperti, ai negoziatori, agli studenti degli istituti superiori e delle università, nonché a chiunque voglia incrementare le proprie vendite...e diventare un venditore d'élite.

Michäel Aguilar si è laureato all'Institut des hautes études économiques et commerciales (Inseec) di Parigi. Dirige un'azienda di servizi e d'ingegneria informatica da lui fondata nel 1986, della quale cura la direzione commerciale. Tra le imprese alle quali ha venuto i propri prodotti e prestazioni: Elf Aquitaine, France Telecom, Rhône-Poulenc, GIE, Argos, numerose compagnie d'assicurazioni, Crédit mutuel, ecc. Aguilar cura inoltre a tempo parziale la direzione commerciale di una azienda di distribuzione di regalistica e gadget. Insegna le tecniche di vendita e di negoziazione in svariate scuole superiori di commercio e tiene corsi di formazione.

• La prospezione e la fissazione degli appuntamenti
* La mailing list
* Come crearsi una mailing list
* Come fare perché la vostra mailing list sia efficiente
* La prospezione col direct mail
* Le regole fondamentali del direct mail, ovverosia come accattivarsi il lettore
* Alcuni trucchi dei copywriter
* La prospezione e la presa d'appuntamento per telefono
* Le regole fondamentali del marketing telefonico
* Come superare lo sbarramento delle segretarie
* Alcuni trucchi nelle telefonate
* Per ottenere l'appuntamento
* Modello di scenario ad alto rendimento
• Il colloquio di vendita
* La preparazione del colloquio
* I fattori materiali: il peso del contenente
* L'argomentazione di vendita è morta: la monotonia del prêt-à-porter nel campo delle argomentazioni
* Il nuovo argomentario: lo shock del contenuto
* L'apertura del colloquio
* Il colloquio
* Alla scoperta dei bisogni
* La tecnica delle tre domande per portare i clienti a rivelare i propri bisogni
* La presentazione del prodotto
* La presentazione del prezzo
* Come trattare le obiezioni
* La tecnica dell'impiccato
* L'arte di concludere
* Alcuni trucchi del venditore d'élite
* La paura di concludere
* Rispettare la deontologia per vendere di più
* Check-list del colloquio di vendita
• La psicologia al servizio della vendita
* Come eludere i trabocchetti degli acquirenti
* In che modo gli acquirenti manipolano i venditori (smascheramento delle tecniche d'acquisto)
* Il bastone e la carota
* L'ultimatum camuffato
* L'ultimatum
* Il trucco dell'"ultima concessione"
* La corsa ai ribassi
* Lo specchietto per le allodole
* Il falso subalterno
* Strategia di risposta del venditore psicologo
* Conoscenza dell'acquirente e delle sue tecniche
* Prima di dar battaglia
* La risposta del venditore al caso generale
* Risposta ai casi particolari
* Saper trattare e difendere i propri prezzi: una questione di psicologia
* La regola d'oro della trattativa
* Come fare concessioni
* L'influenza della psiche nel successo della vendita
* I poteri della motivazione e dell'entusiasmo
* Praticare un ascolto selettivo
* Sintonizzatevi sulla frequenza positiva
* Il potere della volontà
* L'arte di sedurre, arma dei migliori venditori
* La capacità relazionale
* Non dimenticate Narciso
• Risposte agli esercizi


Contributi:

Collana: Manuali

Livello: Testi per professional