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Vendere sì, ma con profitto.

Philippe Korda

Vendere sì, ma con profitto.

Strumenti e metodi per negoziare oggi

Come misurare le conseguenze di uno sconto? Come lottare contro il potere di un cliente? Come accordare una concessione? Come negoziare una contropartita? Tutto questo (e una miriade di altri suggerimenti) in un manuale del tutto particolare: unico nel campo delle vendite!

Edizione a stampa

23,00

Pagine: 192

ISBN: 9788820490553

Edizione: 1a edizione 1995

Codice editore: 1060.87

Disponibilità: Fuori catalogo

La realtà della vendita è radicalmente cambiata. La crisi economica, i mutamenti nei consumi, la forza della distribuzione hanno acuito la competizione e hanno costretto le imprese (anche nei settori in ripresa) a confrontarsi con una pressione senza precedenti da parte dei loro clienti.

Prezzi sempre più bassi, condizioni di pagamento sempre più agevolate, contributi promozionali, servizi accessori gratuiti, vantaggi d'ogni genere sono richieste che vengono ogni giorno avanzate.

In questo contesto difficile, cosa può rispondere un buon negoziatore quando si sente dire di fare uno sforzo, o viene posto di fronte alla brutale alternativa prendere o lasciare? E anzitutto come può scoprire quando la minaccia è reale e quando un bluff?

Vendere sì, ma con profitto vi insegnerà come agire quando vi trovate di fronte una controparte abile ed esigente. Apprenderete:

• come misurare con precisione le conseguenze di uno sconto o di una dilazione di pagamento;

• come lottare contro il potere di un cliente e invertire il rapporto di forze;

• come sventare i trabocchetti;

• come accordare una concessione;

• come negoziare una contropartita;

• come utilizzare le tecniche di chiusura;

• come resistere nelle situazioni difficili;

• come porsi nella situazione ottimale per concludere alle condizioni migliori.

Vendere sì, ma con profitto è un manuale del tutto del tutto particolare: unico nel campo dei volumi sulle vendite. La miriade di indicazioni e suggerimenti pratici che apprenderete, li scoprirete direttamente dai racconti di due professionisti delle trattative di vendita. Pasetti e Lorusso, i due protagonisti del volume, sono due uomini di affari e la loro storia vi accompagnerà in tutto il libro. Nei loro colloqui troverete situazioni e richieste in cui tante volte vi siete voi stessi imbattuti. E imparerete così - concretamente e senza tanta teoria - come affrontarle e risolverle al meglio!

Rivolto ai dirigenti e ai professionisti della vendita (così come ai giovani che vogliono prepararsi ad operare in questo campo), questo libro interesserà anche gli imprenditori e tutti coloro che hanno l'obbligo di vendere e difendere i loro margini.

Diplomato dell'Institut d'études politiques di Parigi e con un dottorato di diritto, Philippe Korda ha ricoperto incarichi di responsabilità in campo commerciale in un gruppo industriale di primo piano, operando in diversi paesi. Attualmente dirige alla Cegos un gruppo di consulenti specializzati nella formazione alla negoziazione e alla direzione commerciale.

ANALIZZARE QUAL È LA POSTA IN GIOCO
E QUALI SONO I RAPPORTI DI FORZA
1. L'eterno dilemma tra prezzo di vendita e quantità vendute
1. Alla ricerca del profitto
• Responsabilità e ruolo del negoziatore commerciale
2. La nebbia delle condizioni di pagamento
1. I termini di pagamento: un punto cruciale della negoziazione tra compratore e venditore
• Come valutare le conseguenze di un termine di pagamento?
3. La cassetta degli attrezzi
1. Il cruscotto del negoziatore
• Il dilemma tra prezzo di vendita e quantità vendute
• Termini di pagamento
• Modalità di pagamento
• Le altre esigenze dei clienti
4. I tre consigli
1. Buon senso, astuzia, precisione
• "lmparate a contare"
• "Variate i piaceri"
• "Siate precisi"
5. II rapporto di forze tra compratore e venditore
1. Quali sono i reali poteri del cliente?
• Il potere intrinseco di negoziazione: le sei "leve del potere"
2. Come lottare contro il potere del cliente e invertire il rapporto di forze?
PADRONEGGIARE LE 5 REGOLE D'ORO PER NEGOZIARE CON PROFITTO
6. Obiettivi e livello di esigenza iniziale
1. Regola 1: Oserai cominciare con un'esigenza elevata
• Prima tappa: delimitare il terreno
• Seconda tappa: gerarchizzare le poste in gioco
• Terza tappa: definire i propri obiettivi di negoziazione
• Quarta tappa: chiarire quali sono le "zone di accesso vietato"
• Quinta tappa: determinare il livello di esigenza iniziale
2. Come applicare la regola d'oro numero 1 nei casi più difficili ?
• 3 esempi
7. Le linee di difesa
1. Regola 2: Quando ti chiederanno una concessione, risponderai con un'argomentazione
• La controproposta immediata è un errore
• La negoziazione tra compratore e venditore: un incontro di rugby?
2. Come applicare la regola d'oro numero 2 nei casi più difficili?
8. Concessioni e contropartite
1. Regola 3: Non accorderai una concessione se non a fronte di una contropartita
2. Come applicare la regola d'oro numero 3 nei casi più difficili?
9. Indietreggiare, sì,... ma a piccoli passi
1. Regola 4: Se devi indietreggiare, lo farai a piccoli passi
2. Come applicare la regola d'oro numero 4 nei casi più difficili?
3. Uno strumento per applicare le regole d'oro 3 e 4: la matrice concessioni-contropartite
10. La lepre e la tartaruga
1. Regola 5: Avvierai il cliente verso la conclusione
2. Principi di applicazione della regola numero 5
3. Come applicare la regola d'oro numero 5 nei casi più difficili?
RESISTERE NELLE SITUAZIONI PIÙ DIFFICILI
11. Eludere le trappole dei compratori professionisti
1. Le trappole dei compratori
2. Perché siamo vulnerabili?
12. Tre riflessi di assertività
1. Questionario di autodiagnosi
2. I tre tipi abituali di comportamento nelle negoziazioni più difficili
3. Un potente strumento per progredire: l'assertività
Lorusso mette in pratica i consigli di Pasetti

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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