Vendere in banca

La promozione e vendita di servizi bancari e finanziari esige oggi una professionalità ben più accentuata rispetto al passato.

La conoscenza non può essere limitata agli aspetti tecnici dei servizi e neppure ai contenuti puramente relazionali del contatto di vendita ma deve sposarsi a rafforzate abilità commerciali, quali la capacità di far domande mirate al cliente, di osservarlo ed ascoltarlo attentamente ed attivamente, di cogliere e sfruttare adeguatamente ogni aggancio, tutti elementi la cui assoluta padronanza è presupposto indispensabile per il raggiungimento di obiettivi di budget sempre più ambiziosi ed impegnativi in un mercato sempre più affollato e competitivo.

Contrarre matrimonio con il cliente per assisterlo ed aiutarlo nella buona come nella cattiva sorte (finanziaria) è ormai un'assoluta necessità.

Individuare in anticipo i "gusti" della clientela sia per le esigenze di finanziamento che di investimento, utilizzando in maniera appropriata l'arte della vendita, significa prevenire la concorrenza ed avere la possibilità di consolidare e fidelizzare il rapporto con il cliente.

La pubblicazione, scritta in maniera pragmatica ed operativa, da tre Autori che hanno conosciuto molto da vicino il mondo della banca e della finanza, intende aiutare il lettore, operante nel settore della consulenza e promozione finanziaria, a potenziare le abilità commerciali, a rafforzare la propria forza persuasiva, ma soprattutto ad incrementare concretamente risultati di vendita e successo professionale.

Alessandro Gioli , prematuramente scomparso, si era laureato in Scienze Politiche all'Università di Firenze ed aveva avviato il suo lavoro nel settore bancario. Successivamente aveva prestato la sua attività in importanti società di consulenza e formazione, valorizzando le sue esperienze e offrendo non comuni capacità operative.

Franco Mercatelli , laureato in Economia e Commercio, ha percorso l'itinerario di carriera in Cassa di Risparmio di Firenze ricoprendo ruoli di responsabilità nelle più importanti funzioni aziendali sino a responsabile della formazione del personale. Dal 1997 si occupa presso Studio Romiti di progetti per la pianificazione commerciale e la realizzazione di interventi formativi. Opera inoltre in qualità di docente presso diverse banche.

Roberto Romiti , laureato in Economia e Commercio, trent'anni di esperienza diretta in banca, si occupa di formazione commerciale per aziende di credito sin dal 1978. È considerato uno fra i maggiori esperti in campo nazionale per il telemarketing bancario e finanziario. E' fondatore e socio accomandatario di Studio Romiti, il primo network italiano di consulenti rigorosamente di matrice bancaria, specializzato nella valorizzazione commerciale delle risorse umane in banca. Autore di due pubblicazioni di vasta risonanza tra gli addetti ai lavori: La vendita dei servizi bancari (1981), la prima trattazione sistematica apparsa in Italia sulle problematiche di vendita riferita all'ambiente bancario; Il Telemarketing in banca (1996 - coautore Giancarlo De Caro), prima pubblicazione in Italia circa il più efficace utilizzo commerciale dello strumento telefonico per banca e finanza (Metodo Phone Customer Search(r)).