Preventivi efficaci

In molti settori la vendita presuppone l'elaborazione di un documento che il cliente riceve, esamina e usa per prendere la sua decisione di acquisto: si può chiamare offerta, progetto, studio di fattibilità, proposta, progetto, accordo economico.
Se ci pensiamo, il preventivo è lo strumento più importante nella vendita perché è quello che il cliente valuta quando è pronto per comprare. Si trova al termine del processo di acquisto: si è informato, ha fatto domande, visitato showroom, consultato siti e portali, letto recensioni, chiesto ad amici e conoscenti, scartato fornitori e formulato ipotesi. Si è fatto un'idea e ora deve scegliere, tra quelli che ha davanti, il preventivo che si trasformerà in ordine. Eppure molte aziende dedicano relativamente poco tempo e risorse a questo importantissimo strumento di comunicazione e di vendita.
Questo libro si propone di approfondire tutti gli aspetti relativi alla preparazione, stesura e gestione del preventivo o dell'offerta, con argomenti relativi a comunicazione, marketing, tecniche di vendita ma anche grafica, contabilità dei costi, pricing e business writing.
* Funzioni del preventivo e coerenza con gli altri strumenti di comunicazione (sito, depliant, ecc.)
* Struttura e componenti di un preventivo: lettera, frontespizio, corpo, condizioni commerciali
* Un preventivo chiaro è anche più efficace: elementi base di grafica e le quattro C per scrivere in modo chiaro, conciso, interessante e credibile
* Clienti diversi, preventivi diversi: come adattare il preventivo al cliente
* Modalità di calcolo dei prezzi: costi, margini, prezzi (con cenni di contabilità analitica)
* Incorporare o scorporare nel preventivo le varie componenti di prezzo?
* La gestione del preventivo: prima, durante e dopo l'incontro con il cliente
Il libro contiene esempi e casi reali tratti dall'esperienza dell'autrice come imprenditrice e docente; sono inoltre inclusi alcuni esempi di preventivi "prima e dopo" la revisione grafica.

Cristina Mariani, docente e consulente, si è laureata in Economia Aziendale presso l'Università Bocconi di Milano, ha gestito per 15 anni la piccola impresa da lei fondata e collabora con enti di formazione, università e associazioni di categoria su temi di marketing, vendite, web, controllo di gestione e pricing.