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Massimizzare le vendite

Patrick Forsyth

Massimizzare le vendite

Tattiche per guadagnare sempre l'ordine

Dall'esperienza di un grande venditore di successo tutte le tecniche da utilizzare per assicurarsi il primato sui concorrenti.

Pagine: 176

ISBN: 9788820484606

Edizione: 2a edizione 2000

Codice editore: 1060.82

Disponibilità: Limitata

Dall'esperienza di un grande venditore di successo tutte le tecniche da utilizzare per assicurarsi il primato sui concorrenti.

Perché certi venditori ottengono più ordini? Come riescono a vendere un prodotto o un servizio meglio di altri?

Una guida pratica che indica come incrementare le vendite del proprio prodotto/servizio, mostrando:

• come massimizzare il proprio impatto sul potenziale cliente in ogni fase del processo di vendita, dal contatto iniziale nel primo colloquio e poi successivamente con le comunicazioni scritte, le dimostrazioni e le attività di follow-up;

• come prepararsi ad ogni incontro, per quali motivi la cura dei dettagli e la precisione siano così importanti;

• come sfruttare le visite per individuare le esigenze reali e guadagnarsi la fiducia;

• come individuare le opportunità che aprono la chiave del successo nelle "grandi vendite", e quali strategie pratiche ed efficaci mettere in atto per persuadere il cliente a passare l'ordine;

• come assicurarsi la fedeltà del cliente.

Ogni capitolo è ricco d'indicazioni e consigli per massimizzare il risultato degli sforzi di vendita in ogni occasione.

Sia che siate un venditore, un direttore commerciale o un rappresentante, questo volume vi insegnerà a diventare quelli che realizzano i maggiori profitti.

Patrick Forsyth, dirige una propria società, la Touchstone Training and Consultancy. E' autore di numerose pubblicazioni di successo sul management.

• La differenza fra un sì e un no
• Il primo contatto - Come si prepara, come si ottiene
* Produttività delle vendite
* Trovare la persona giusta
* Come arrivare alla richiesta d'appuntamento
* Poscritto: l'onnipresente telefono
• Preparazione dell'incontro - Concedetevi un (ingiusto) vantaggio
* Clienti abituali
* Clienti potenziali
* Determinazione degli obiettivi
* Prendere nota degli obiettivi
* Per ultimo, non trascuratevi
• Alla base di una trattativa di vendita - Strutture e modalità
* Fatevi accettare
* Il cliente
• Come rendere persuasivi i nostri colloqui
* Apertura della trattativa
* Presentazione della proposta
* Rendere convincenti i vostri suggerimenti
* Come affrontare le obiezioni
• Proposte e presentazioni formali - Evitare gli anelli deboli
* Lettere
* Offerte
* Presentazioni
* Feedback
• Persistenza e continuità - Mantenersi in contatto
* Sistemi per dare continuità ai rapporti
* Una ragione per ricercare i contatti
* Tagliate le vostre perdite
* Servizi post-vendita
• Grandi clienti - Diversi nella loro natura e nelle loro dimensioni
* Liste di controllo
* Scelta e analisi delle più importanti opportunità
* Analisi finanziarie sui principali clienti potenziali
* Grandi clienti attuali e potenziali
* Preparazione di strategie di vendita per i grandi clienti
* Soluzioni alle esigenze dei clienti motivate da ragioni di costo
* Mettere le proposte in forma scritta
* Ampliamento dei principali rapporti d'affari
• Mettere in pratica i suggerimenti di questo libro
• Postilla - Preparare il futuro
* Il mercato
* Le impostazioni di marketing
* L'atteggiamento dei compratori
* Gli skill di comunicazione

Contributi:

Collana: Manuali

Livello: Testi per professional