Marketing nel punto di vendita

Il punto di vendita è sempre più un luogo privilegiato di marketing: sia per le aziende commerciali, sia per le aziende di produzione. Infatti, esso non è solo rivenditore passivo di prodotti altrui, ma anche "produttore" di servizi commerciali. E in quanto tale è soggetto attivo di un proprio marketing alla clientela, alla quale veicola anche il marketing dei produttori.
Per fare marketing nel punto di vendita si utilizzano sei strumenti commerciali, tarati sulle particolari esigenze e problematiche di acquisto della sua clientela-obiettivo e che richiedono un'attenta orchestrazione strategica e operativa. I tre strumenti di offerta commerciale sono costituiti da un'offerta merceologica variamente assortita, da un'offerta di servizi complementari ai prodotti e alla clientela, e da un ben oliato sistema di prezzi e condizioni di vendita. Di questi strumenti vengono considerate la logica e le problematiche strategiche e operative, con ampia varietà di esempi e riferimenti. Altrettanto viene fatto per i tre strumenti di comunicazione commerciale costituiti da una vendita visiva crescentemente rilevante, da una vendita assistita in fase di ammodernamento e rilancio, e da un sistema di promozione delle vendite da curare con molta attenzione (anche in collaborazione coi produttori).
Ambizione esplicita del libro è stimolare le aziende commerciali e di produzione a dedicare maggiore e più sistematica attenzione al punto di vendita come luogo (e attore) di marketing.

Giancarlo Ravazzi è stato presidente dell'Isdi, società che dal 1973 a svolto attività di consulenza e formazione commerciale. Per molti anni si è occupato di distribuzione commerciale: con interventi di consulenza, assistenza e affiancamento direzionale e attività di formazione e sviluppo professionale. Ha pubblicato diversi libri presso FrancoAngeli. È stato membro dell'Académie des sciences commerciales. In precedenza è stato direttore generale di due aziende, professore di marketing e direttore de "L'Impresa".