Manuale di direzione commerciale

Luigi Penati

Manuale di direzione commerciale

Un manuale scritto con intenti assolutamente pratici: indica ai responsabili commerciali tutto quanto occorre per affrontare i diversi problemi e come ci si può comportare in realtà.

Edizione a stampa

55,00

Pagine: 560

ISBN: 9788820436278

Edizione: 3a edizione 1989

Codice editore: 100.137

Disponibilità: Fuori catalogo

Un manuale scritto con intenti assolutamente pratici: indica ai responsabili commerciali delle aziende tutto quello che occorre conoscere per affrontare i diversi problemi e come ci si può comportare nella realtà.

Il testo è corredato da numerose tabelle e figure, che documentano quanto viene esposto. Esso si rifà in larga misura alla situazione italiana, riferendo esperienze, realizzazioni concrete e sistemi impiegati da parecchi complessi nazionali di varie dimensioni e operanti nei differenti settori, dai beni di consumo ai prodotti destinati all'industria.

La materia è ordinata in 19 capitoli suddivisi in 6 parti. La prima sezione espone le modalità d'inserimento della funzione commerciale in azienda e l'attività svolta dal direttore commerciale: molto spazio vi viene dedicato, oltre alle mansioni generali, al modo d'operare e ai compiti giornalieri del capo dell'organizzazione commerciale e dei suoi collaboratori diretti (assistente, responsabile dei servizi commerciali, direttore vendite, segretaria).

Sono poi prese in considerazione le tecniche operative, dalla programmazione commerciale agli aspetti economici e al controllo, per passare quindi in rassegna i temi tipici di cui si occupa il direttore commerciale: - la gestione dei prodotti - il prezzo e le altre variabili economiche - l'organizzazione di vendita (diretta, indiretta, mista) - i canali distributivi - la struttura commerciale interna - la pubblicità e i rapporti con le agenzie pubblicitarie - la promozione vendite - le relazioni pubbliche - la confezione e il confezionamento - la distribuzione fisica - l'assistenza tecnica - i rapporti con l'estero - le implicazioni legali.



LA FUNZIONE COMMERCIALE
• La direzione commerciale e l'azienda
* Una gerarchia del marketing
* L'organizzazione commerciale
* Le unità operative strategiche
* Gli obiettivi aziendali
* Gli obiettivi del marketing
IL DIRETTORE COMMERCIALE E I SUOI COLLABORATORI
• Il direttore commerciale
* Presente e futuro dell'uomo di marketing
* Il profilo del direttore commerciale
* Il trattamento aziendale
• Come lavora il direttore commerciale
* Le linee di comportamento basilari
* Lo stile del comando
* Lo svolgimento dell'attività
* I profili di marketing
• I collaboratori del direttore commerciale
* La ricerca delle qualità complementari
* La segretaria
* L'assistente
* Il product manager
* Il merchandiser
* Il consulente
LE TECNICHE OPERATIVE
• La programmazione commerciale
* Gli elementi del programma
* I diversi tipi di programmazione
* Il piano di marketing
* L'adattamento alle variazioni
* La programmazione organica
* Vantaggi e svantaggi della programmazione
• Gli aspetti economici e il controllo
* Le tecniche impiegabili
* Il controllo budgetario
* L'investimento di marketing
* Il marketing audit
• L'informazione e il suo impiego
* Le ricerche di marketing
* Le previsioni
* La segmentazione
* Le ricerche e il marketing dinamico
GLI STRUMENTI IMPIEGABILI
• Il prodotto
* La gestione dei prodotti
* La nascita e lo sviluppo delle idee
* La realizzazione dei nuovi prodotti
* Il rinnovamento della gamma
* La denominazione dei prodotti
* La redditività dei prodotti
• Il prezzo
* Mercato, domanda e offerta
* La determinazione del prezzo
* I fattori da considerare
• L'attività di vendita
* L'organizzazione di vendita
* I venditori diretti - Gli agenti
* L'organizzazione interna
* I canali distributivi
• La pubblicità
* Gli strumenti di comunicazione
* Gli obiettivi pubblicitari
* L'incontro col mercato
* L'ampiezza del mercato
* La pubblicità diretta
* Gli aspetti organizzativi
* L'agenzia di pubblicità
• La promozione
* Gli sviluppi
* La funzione e le caratteristiche
* I diversi destinatari
* La realizzazione della campagna
• Le relazioni pubbliche
* La posizione delle r.p.
* I veicoli a disposizione
* La stampa aziendale
• La confezione
* La presentazione del prodotto
* Le funzioni della confezione
* Considerazioni economiche
• La distribuzione fisica
* I rapporti con la direzione commerciale
* Magazzinaggio - Depositi periferici - Trasporti
• L'assistenza tecnica
* Considerazioni economiche
* L'organizzazione del servizio
* L'assistenza alla clientela e al prodotto
L'ATTIVITA' INTERNAZIONALE
• I rapporti con l'estero
* Come si lavora con l'estero
* La conoscenza dei mercati esteri
* La presenza diretta - L'organizzazione locale
GLI ASPETTI LEGALI
• Le norme generali
• La tutela dei crediti
* Le cautele da osservare
* Il rafforzamento del credito
* Le informazioni sul cliente






Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

Livello: Testi per professional

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