In un volume chiaro, sintetico, completo, tutto quello che occorre per far carriera nelle vendite!

Il venditore moderno deve operare integrato nell'organizzazione aziendale: questa la premessa da cui prende le mosse il presente manuale, che affronta in maniera concreta i vari problemi della vendita. Ricco di esempi, figure e tabelle, il volume s'indirizza a tutti coloro che si occupano di vendere, ai diversi livelli, trattando i vari argomenti commerciali e di marketing collegati alla vendita, per i riflessi che essi hanno con il lavoro di chi agisce sul campo.

Non sono tralasciati ampi cenni sulla personalità del venditore, la sua preparazione in azienda e fuori, la carriera che gli è aperta; sono tenute in giusta considerazione, le differenze esistenti nei vari settori (beni di consumo, d'uso durevoli, industriali, d'investimento); si considerano le varie esigenze dei differenti tipi di clientela.

Il manuale è diviso in 8 parti e 31 capitoli che toccano tutti i temi di diretto interesse degli addetti alle vendite (agenti, viaggiatori, piazzisti, ecc.) e dei responsabili aziendali da cui essi dipendono: i diversi tipi di clientela - l'ambiente in cui si opera - come si diventa venditori - la qualificazione professionale - la preparazione in azienda - le doti occorrenti - la carriera - i capi del venditore - quello che si vende - la zona - la campagna di vendita - il tempo disponibile - il lavoro in sede - la razionalizzazione degli itinerari - la preparazione delle visite - l'appuntamento, il primo contatto, la dimostrazione - le obiezioni, le argomentazioni, la conclusione - la psicologia del cliente - i rapporti sulle visite - l'assistenza alla clientela e i reclami - l'analisi del lavoro e i risultati - le spese del venditore e i costi di vendita, e molto altro ancora.

Il testo è completato da schemi operativi ed esemplari di moduli, che facilitano la comprensione dell'esposizione e offrono al lettore valide indicazioni sul modo in cui comportarsi e organizzare la propria attività.

Luigi Penati è autore di numerosi vólumi, tra i quali Il personale di vendita: come reclutarlo, selezionarlo, addestrarlo (4 ed.); Strategie di marketing (2a ed.) Manuale di direzione commerciale (2a ed.); Manuale del direttore vendite (3a ed.) Il negozio di successo; Come vendere i "prodotti" finanziari; Come concludere più vendite, tutti pubblicati dalla FrancoAngeli. Collabora a diverse riviste e ha partecipato, come relatore, a numerosi corsi, seminari e tavole rotonde.