La consulenza perfetta

Peter Block

La consulenza perfetta

Come convincere gli altri a utilizzare la vostra esperienza

Un libro utilissimo a consulenti manageriali, commerciali, tributaristi, informatici, auditors, pubblicitari, impiantisti, architetti, avvocati, progettisti, uomini di marketing, esperti di risorse umane.

Edizione a stampa

36,50

Pagine: 256

ISBN: 9788820478476

Edizione: 1a edizione 1993

Codice editore: 561.97

Disponibilità: Esaurito

Il numero di consulenti, professionals, esperti è in rapido e continuo aumento. Che esercitino la libera professione od operino all'interno di organizzazioni, facciano parte di società d'engineering o di consulenza, tutti costoro hanno in comune un punto: devono saper stabilire con i loro "clienti" un rapporto particolare, di fiducia oltre che di competenza.

In altri termini, i consulenti devono oggi essere anche degli esperti in "relazioni interpersonali"!

Questo libro non fa della teoria. Indica concretamente e punto per punto:

* come stabilire un buon rapporto col cliente,

* stringere con lui un "contratto",

* raccogliere tutti i dati per analizzare il problema,

* ottenere la collaborazione di tutti gli interessati,

* coinvolgere il cliente nella ricerca della soluzione,

* presentare le proprie proposte,

* superare tutte le possibili resistenze,

* consolidare la propria immagine di persona qualificata, abile, seria...

Un libro utilissimo a consulenti manageriali, commercialisti, tributaristi, informatici, auditors, pubblicitari, impiantisti, architetti, avvocati, progettisti, uomini di marketing, esperti di risorse umane, addetti alla manutenzione e ai servizi post-vendita e agli stessi "clienti".

Peter Block è uno dei capi delle società di consulenza Block Petrella Weisbord e Designed Learning. Sino al '66 ha lavorato come consulente interno alla Exxon. Ha ideato Staff Consulting Skills Workshop e ha condotto seminari su questi temi in centinaia di aziende, negli Usa, Inghilterra e Svezia.

• Il consulente, o che dir si voglia...
* Alcune definizioni e distinzioni
* Panoramica delle capacità di consulenza
* La promessa di una consulenza perfetta
• Le tecniche non bastano
* Oltre la sostanza
* I presupposti del consulente
* Gli obiettivi del consulente
* Come spingere il cliente ad un impegno convinto - obiettivo secondario di ogni consulenza
* La collaborazione e la paura di stringere la mano
* La regia del coinvolgimento del cliente - passo per passo
Test. n°1. La valutazione
dell'equilibrio delle responsabilità
• La consulenza perfetta
* Essere autentici
* Completare ogni fase in tutti i particolari
* I risultati
• Panoramica della contrattazione
* La contrattazione - concetto e capacità
* La parola contratto
* Il mutuo consenso
* La giusta considerazione
* La capacità di contrattazione
* Gli elementi del contratto
Test n°2. L'analisi di un vostro contratto
• L'incontro di contrattazione
* Chi è il cliente?
* Come pilotare l'incontro di contrattazione
* Il problema del dire no
Test n°3. La pianificazione di un
incontro di contrattazione
* La vendita dei vostri servizi - buona vendita uguale buona contrattazione
* L'incontro come modello del modo in cui lavorate
* La chiusura dell'incontro di contrattazione
* Dopo la riunione di contrattazione
Test n°4. Revisione dell'incontro di
contrattazione
• Le ansie della contrattazione
* Che fare se la motivazione è scarsa
* La negoziazione infinita - l'alta e bassa marea del vostro ruolo
* Il caso Bonner
• Il consulente interno
* Differenze importanti fra i consulenti interni ed esterni
• Cerchiamo d'interpretare le resistenze
* Quando tu ce l'hai con me, contro chi ce l'hai davvero?
* Le paure latenti
* Talvolta non si tratta di resistenza
* La paura e il potenziale
• Come affrontare la resistenza
* Tre fasi : Cogliere gli indizi - Dare un nome alla resistenza - Star zitti e lasciar rispondere il cliente
* Non fatene una questione personale
* Le risposte in buona fede
* La consulenza con un osso duro
• I concetti di diagnosi
* La chiamata all'azione
* Il coniglio fuori dal cappello
* Come viene gestito il problema
• La raccolta dati
* La raccolta dati passo per passo
* La valutazione di come viene gestito il problema
* L'intervista come mezzo di raccolta dati
Test n°5. La pianificazione di una
riunione per la raccolta dati
Test n°6. La riunione per la revisione
della raccolta dati
• Come preparare il feedback
* Cose da fare e cose da evitare
* Il linguaggio da usare
• Come gestire la riunione di feedback
* I concetti e le abilità del feedback
* Come presentare i dati
* Come strutturare la riunione
* Test n°7. La pianificazione di una
riunione di feedback
Test n°8. Revisione della riunione di
feedback
* Sommario delle abilità di feedback
• Dopo che sono finiti i preliminari
* La consulenza perfetta durante la realizzazione
* La conclusione del progetto


Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Nuove professioni - Piccole imprese, studi professionali

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