È indispensabile che le aziende di servizi, quali quelle assicurative, bancarie e finanziarie, sviluppino dei propri modelli di approccio alla clientela, differenti da quelli adottati per l'offerta commerciale di beni.
L'intangibilità dei prodotti proposti, il ruolo predominante giocato dal Personale e dal Cliente in fase di costruzione ed erogazione del servizio stesso, sono esempi della profonda diversità che caratterizzano i due tipi di offerte.
Se poi ci si riferisce a servizi complessi quali quello assicurativo, bancario e finanziario, questi appaiono ad un osservatore esterno poco chiari e comprensibili sul piano logico.
In tale contesto, la figura dell'impiegato o dell'impiegata amministrativa non deve avere un ruolo secondario in seno alla propria organizzazione, ma deve far evolvere la professionalità attuale in quella di consulente di fiducia per il proprio Cliente.
Il Personale "di banco" o "di sportello" deve saper gestire le operazioni di carattere burocratico ed amministrativo, deve saper accogliere il Cliente e gestirne la relazione e deve avere anche l'opportunità di svolgere attività di carattere commerciale.
Lo scopo principale è quello di trasformare una visita in un'occasione di vendita, avendo così un venditore in più all'interno del punto vendita.
Chiaramente l'attività nel punto vendita ha delle sue peculiarità che la differenziano dalla vendita tradizionale in ufficio o in casa del Cliente.
I palcoscenici relativi alle due situazioni di vendita: a casa (o in ufficio) del Cliente o presso il punto vendita, in occasione di un incontro di natura burocratica sono differenti, così come sono differenti i copioni da adottare per la presentazione dell'offerta.
Il volume è una guida chiara ed esaustiva per tutti coloro che si vogliono proporre come consulenti finanziari (assicurativi o bancari o di reti di promotori), ma è un utile strumento anche per coloro che esercitano già tale professione.

Gian Franco Franzosini, già marketing manager per società assicurative, responsabile della comunicazione del progetto euro prima e della formazione delle risorse umane poi, attualmente segue la formazione della rete di vendita di Axa Assicurazioni e Investimenti.

Gianluca Turolla, dal 2000 è consulente di Irsa per cui ha seguito importanti progetti formativi legati a grandi clienti e campagne commerciali coordinando una squadra di formatori e coach per il lavoro sul campo.