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Il mailing, chiave del successo delle vostre vendite

Jean Pierre Lehnisch

Il mailing, chiave del successo delle vostre vendite

Come si può contare su uno schedario valido? Quali tecniche utilizzare per ideare le buste? In che modo usare le parole che fanno vendere.

Edizione a stampa

26,50

Pagine: 192

ISBN: 9788820463991

Edizione: 4a edizione 1998

Codice editore: 562.34

Disponibilità: Esaurito

Nell'ambito del marketing diretto, la tecnica del mailing occupa un posto privilegiato. Negli Usa l'investimento in direct mail ha registrato uno degli aumenti maggiori in questi anni. In Francia è pari a quasi alla metà del totale degli investimenti in marketing diretto. In Italia la spesa in mailing è stimata in oltre 2 mila miliardi di lire. Consentendo di raggiungere in modo personalizzato il potenziale cliente, il mailing è una tecnica altamente redditizia. Dovendo tuttavia convincere ad acquistare, non si può improvvisare una campagna di direct mail; all'opposto il mailing minimizza i rischi e dà la certezza quasi matematica del successo solo se si cura con minuzia ogni dettaglio.

Quest'opera analizza le chiavi del successo di un mailing vincente:

* come si può contare su uno schedario valido?

* quali tecniche utilizzare per ideare le buste?

* in che modo usare le parole che fanno vendere?

* quali amplificatori scegliere affinché il mailing sia incisivo?

* come si può animare un'offerta commerciale?

* in che modo si realizzano brochure e buoni d'ordine che spingono all'azione?

Il lettore Per l'abbondanza di esempi, indicazioni e suggerimenti, il libro riuscirà utile sia ai pubblicitari che operano in questo particolare settore (e ai giovani che vogliono accostarvisi) sia agli uomini d'impresa, ai responsabili vendite e marketing che vogliono conoscere come sfruttare al meglio le straordinarie potenzialità di questo mezzo.

Jean-Pierre Lehnisch è diplomato in studi psico-sociologici alla Sorbona. Esperto in direct marketing, è un noto specialista del mailing. Le sue ricerche nel campo e le esperienze condotte gli hanno consentito d'apportare un contributo significativo allo sviluppo di questa tecnica in Francia.


• Gli indirizzi, fondamento di un mailing di successo
* Che cos'è uno schedario
* Come creare gli schedari (le fonti interne; le fonti di liste esterne)
* I 5 criteri di un buon schedario (uno schedario che gira; uno schedario dettagliato e aggiornato; ciò che il nome può rivelare: l'età, il luogo di nascita, la classe sociale, il carattere, un potenziale acquisto; lo schedario dei clienti attivi; la regola Recency, Frequency, Monetary Value)
• La concezione delle buste: una tappa indispensabile
* La busta portatrice: l'inizio di una meravigliosa promessa ( i door opener: una promessa da mantenere; il formato e il colore della busta; il tatto; le finestre sulla busta; il retro e l'interno)
* La busta di ritorno: gadget o amplificatore del mailing ( si deve mettere la busta di ritorno nei messaggi business to business? la busta di ritorno deve essere affrancata? come deve presentarsi la busta di ritorno?)
• Il successo del messaggio: le parole che fanno vendere
* 15 must per scrivere un buon messaggio (il tono e lo stile; la chiarezza; la presentazione dei vantaggi; l'emozione del messaggio; l'intestazione; 2 velocità di lettura; il primo paragrafo; le immagini; la personalizzazione; il post-scriptum; la fine della lettera)
* Altri tipi di mailing (la lettera dell'editore; il messaggio porta-annuncio; il co-op mailing: le spedizioni successive)
• Gli amplificatori che animano l'offerta
* Il prezzo: un passaggio obbligato da affrontare con successo (la presentazione del prezzo; il prezzo equo: una nozione da non dimenticare; gli "amplificatori": le facilitazioni di pagamento, la vendita in prova, la politica dei bonus...)
* Lotterie e sweepstake: un sogno da guidare (non troppi regali; presentare i vincitori precedenti; rassicurare i partecipanti)
* 14 amplificatori: una scelta di ingredienti efficaci (i regali gratuiti; i campioni; le garanzie; le testimonianze positive; la caselle da barrare e i bollini da incollare; il packaging; i gadget; la vendita per inerzia...)
• Brochure e buoni d'ordine: le chiavi del successo dell'azione
* Le brochure: gadget o documento utile (le idee preconcette: il costo e il peso; le 5 missioni della brochure: evitare che il cliente distrugga la spedizione, dare un'immagine di competenza, puntare sulla forza delle immagini, presentare dei prodotti complementari, il linguaggio deve accontentare tutti)
* Come agire affinché il buono d'ordine colpisca nel segno ( le 10 regole per un buon d'ordine vincente: trovare un titolo, essere reali, una buona grafica, non chiedere troppe informazioni, ricordare gli amplificatori dell'offerta, dissipare gli ultimi dubbi, indicare chiaramente i prezzi, alleggerire la presentazione, ricordare le facilitazioni di pagamento, fare rispedire il buono d'ordine anche senza avere ordinato)






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Collana: Formazione permanente

Argomenti: Pubblicità

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