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Il lavoro di vendita nel commercio e nei servizi

Pierre- Etienne Grele

Il lavoro di vendita nel commercio e nei servizi

Un manuale semplice, pratico e aggiornato per tutti gli addetti alle vendite negli esercizi commerciali e nei servizi: commessi, negozianti, addetti allo sportello... Offre in modo semplice ed immediato le tecniche e i metodi per migliorare la qualità del servizio offerto e la produttività nel lavoro di vendita.

Edizione a stampa

32,00

Pagine: 256

ISBN: 9788820473884

Edizione: 1a edizione 1996

Codice editore: 345.28

Disponibilità: Limitata

Il commercio moderno ha bisogno di migliorare sostanzialmente la qualità del servizio e la produttività della vendita. Sia sviluppando la vendita visiva: grazie alle moderne tecniche del visual merchandising. Sia riqualificando la vendita assistita: con una rinnovata professionalità degli addetti alla vendita.

Con semplicità di linguaggio, con metodo, e attraverso molti esempi, questo libro dà un sostanziale contributo allo sviluppo di questa professionalità. Arricchendo la qualità commerciale dei venditori attuali. E fornendo un moderno ed esauriente manuale per la formazione delle nuove generazioni di venditori. I titoli dei capitoli sono significativi di come l'autore conduce il lettore a sviluppare la propria professionalità di vendita.

Innanzitutto: conoscersi bene, per arricchirsi di energia positiva. Quindi: conoscere il cliente, per poterne comprendere le caratteristiche specifiche, e per adattarsi a esso con un lavoro di vendita su misura. Da qui derivano le tecniche per accogliere efficacemente ciascun cliente e per saper domandare appropriatamente. Che servono per vendere con moderna professionalità negoziale. Sapendo risolvere e partecipare. E migliorando la propria capacità di organizzarsi e di esprimersi.

Il professionista della vendita ha poi bisogno di perfezionarsi continuamente. E per analizzare sistematicamente la propria professionalità commerciale sono particolarmente utili i criteri di valutazione del lavoro di vendita e i test autodiagnostici contenuti nell'ultimo capitolo di questo libro Isdi estremamente costruttivo e stimolante.



Venditori modernamente professionali, prefazione di Rosanna Purpura
1. Facciamo il punto
• Definizioni
• Che cosa si aspetta il cliente?
• La competenza. Non la pura e semplice manutenzione
• Le vostre competenze specifiche
• Qual è il vostro ruolo?
• Quel che dovete sapere sulla vostra azienda
2. Conoscere se stessi
• Come funzionate? Cioè: qual è il vostro processo comportamentale?
• Siete in sintonia con voi stessi?
• Verificate la vostra capacità
• Verificate la vostra efficacia
• L'energia positiva
3. Conoscere il cliente
• Esistono clienti facili?
• Perché e come acquistano (o non acquistano) i consumatori?
• Imparate a distinguere un cliente dall'altro
• Le cause di insoddisfazione
4. Adattarsi
• Perché il cliente si sposta per venire nel punto di vendita?
• I comportamenti appropriati
• I comportamenti positivi e negativi
• Prevenire l'insoddisfazione dei clienti
• Il buono, il silenzioso, l'indeciso, ... 17 ritratti di clienti
• Altre sei regole comuni
5. Accogliere
• Siate attenti
• Osservate
• Ascoltate
• Avvicinatevi
• Alcuni esempi di accoglienza differenziata
• La vostra accoglienza è appropriata?
• L'accoglienza efficace si prepara
• L'accoglienza al telefono
6. Domandare
• Ponete la domanda giusta
• Il modo migliore di porre le vostre domande
7. Vendere
• Perché dovete vendere?
• Come prepararvi?
• Conosciate perfettamente i vostri prodotti
• Come presentare il vostro prodotto?
• Il contesto in cui si effettua l'acquisto
• Come condurre un colloquio di vendita efficace?
• Come presentare il vostro prezzo?
• Come prevedere le obiezioni?
• Come rispondere alle obiezioni?
• Come vendere i prodotti complementari, o delle prestazioni supplementari?
8. Risolvere
• Come far fronte ai reclami?
9. Partecipare
• Lo spirito di corpo
• La qualità
• Come far tornare i clienti?
• Come diventare un efficace animatore?
10.Organizzarsi
11. Esprimersi
12. Perfezionarsi
• Informarsi
• Formarsi
• Come diventare un vero professionista?
13. Analizzare
• Identificate i vostri punti di debolezza e i vostri punti di forza
• Autodiagnosi
• Criteri di valutazione del lavoro di vendita

Contributi:

Collana: Distribuzione commerciale

Argomenti: Economia del turismo, del commercio e dei servizi

Livello: Testi per professional

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