Michele Cimino , Prefazione
La direzione vendite
(La collocazione più diffusa negli organigrammi aziendali; I tre pilastri; Direzione vendite o direzione del personale di vendita?; Alcune cause di minori risultati nell'area direzione vendite; Un nuovo approccio commerciale dopo l'anno 2000; Di fronte al cliente; Evoluzione della vendita; 12 domande al direttore del personale di vendita, lista di controllo; Dove siamo e dove vogliamo andare: il metodo "audit")
Il personale di vendita
(Due forme di vendita; Parametri delle due forme di vendita; Settori con prevalente vendita di tipo persuasiva-motivazionale; Il quadro intermedio gestore dei venditori; Il quadro intermedio, capi area, capi distretto, capi filiale; funzioni e compiti; Tipologia frequente dei quadri intermedi nelle reti di vendita; li obiettivi del venditore; Il venditore oggi incontra delle difficoltà; I nuovi venditori: la mission, il comportamento e il profilo psicologico)
La formazione del personale di vendita
(L'esperienza di un formatore: cosa ha appreso in 43 anni di lavoro; Il mio punto di vista per confrontarci; Formazione venditori: i corsi in aula, utilità e limiti; Perché tanti programmi di formazione non danno i risultati attesi?; L'apprendimento dei venditori; Le tre dimensioni della formazione; Le 10 capacità del venditore nella trattativa di successo; Il ciclo psicologico del processo di vendita; Griglia di autovalutazione del venditore persuasivo motivatore; Tipologia degli interventi formativi presenti sul mercato italiano; Che cosa è la motiv-azione; Teorie motivazionali; Un approccio innovativo per la motivazione)
Metodo n° 1 - Il piano funzionale di vendita
(Il piano funzionale di vendita)
Metodo n° 2 - Un metodo di miglioramento continuo per capi intermedi: il Benchmarking
(Alcune considerazioni sulla direzione per obiettivi; La definizione degli obiettivi; Alcune premesse sul Benchmarking; L'applicazione del "metodo Benchmarking" all'interno: premesse; L'applicazione del "metodo Benchmarking" all'interno. Esempio: capi area; Vantaggi del "metodo Benchmarking"; Sintesi Benchmarking capi intermedi)
Metodo n° 3 - La formazione a distanza basata sull'apprendimento
(Formazione: apprendimento o insegnamento?; Sette teorie sull'apprendimento; Otto concetti autorevoli sull'apprendimento: fonti d'ispirazione; La formazione a distanza: le caratteristiche del metodo Silvano Consulting Srl; La formazione a distanza. Un nuovo approccio: la comunità di pratica; Un esempio di formazione a distanza; Sintesi formazione a distanza: comportamento di vendita in autoapprendimento attraverso l'esperienza)
Metodo n° 4 - L'addestramento sul campo: Job Training & Coaching
(Il Job Training: come fare formazione sul campo, come dare seguito alla formazione in aula; Il job trainer nell'inserimento del nuovo venditore; Il tutor-animatore delle vendite; Il Coaching nelle organizzazioni di vendita)
Metodo n° 5 - La convention aziendale annuale
(Perché organizzare una convention aziendale; Viva la convention se...; Otto obiettivi per una convention di successo; Dieci punti su cui riflettere prima di progettare una convention; Il parere di un esperto di comunicazione - consulente formatore di Problem Solving. Umberto Santucci; "In Italia un convegno ogni 5 minuti"; Riflessioni sulle tendenze e gli scenari futuri dell'industria congressuale; La convention per il lancio di nuovi prodotti o servizi)
Metodo n° 6 - Il progetto d'incentivazione
(Gli incentive: programmi, concorsi per l'incentivazione degli affari; Obiettivi e vantaggi del progetto d'incentivazione; Convention e Incentive)
Metodo n° 7 - Il lancio di un nuovo prodotto o servizio
(Alcune premesse sul lancio do un nuovo prodotto o servizio; I venditori do fronte al cambiamento e "al nuovo", alcuni ostacoli; Due situazioni iniziali di fronte ad un eventuale parziale insuccesso del venditore; Quali le principali cause del mancato raggiungimento degli obiettivi?; La preparazione prima del lancio di un nuovo prodotto o servizio; Il "Sales visual": un nuovo strumento di vendita; Che cos'è il "Sales visual": come costruirlo; Il piano vendite; Le cose da definire: percorso organizzativo e realizzazione)
Metodo n° 8 - Il nuovo metodo "Simulcom(r)" nel lancio in convention di nuovi prodotti o servizi
(Premessa n°1: analisi critica dei metodi tradizionali in "convention"; Premessa n° 2: un ideale programma di formazione, lista di controllo; Premessa n° 3: idea centrale, la simulazione con il metodo "Simulcom(r)"; Il metodo "Simulcom(r)". F. A. D.: formazione a distanza, il lancio in convention; Il metodo "Simulcom(r)" nel lancio di nuovi prodotti o servizi ; Come avvengono le simulazioni; Una giornata per le simulazioni in convention; Sintesi del metodo "Simulcom(r)": durante e dopo; Fase 1: in convention - simulazioni metodo triangolo; "Simulcom(r)": caratteristiche e vantaggi)
Metodo n° 9 - La gestione del territorio
(Il territorio di vendita; Quadro strategico di una corretta gestione del territorio; La gestione del territorio; Il perché della gestione del territorio: alcuni esempi; Sette domande per riflettere; La gestione del territorio : qual è la differenza tra un venditore e un responsabile del territorio e del settore?; Sintesi delle prospezione di nuovi clienti; La mappa della clientela totale; Prevenzione e protezione: rischi e cause d'insuccesso nella gestione del territorio per obiettivi)

Contributi: Michele Cimino

Collana: Manuali

Argomenti: Sales management - Retailing. Store management. Franchising

Livello: Testi per professional

• DM & Comunicazione - La situazione nelle vendite oggi (di Mario Silvano)

• DM & C - Il venditore secondo me (di Mario Silvano)