• Come segnare un punto, dall'inizio alla fine
• Dove si svolge l'azione - segnare un punto: quando, contro chi, dove e perché
* Quando segnamo punti?
* Chi va in vantaggio segnando dei punti?
* Dove potete segnare dei punti?
* Perché cercare di portarsi in vantaggio?
• Come inquadrare la vittima nel mirino?
* Perché il buon nome ha un valore
* Come preparare un piano d'azione "proattivo" e mirato all'acquisizione di un nuovo business
* Cercando l'ispirazione all'interno
* Il sistema vincente: Rupert Howell
* I conflitti d'interesse sono veramente importanti?
• Come forzare l'ufficio di un possibile cliente ed entrare senza scassinare la porta
* Come scrivere una lettera convincente
* Come strutturare una presentazione
* Storia, dimensioni aziendali, struttura
* Filosofia e persone
* Chi sono i nostri clienti
* Case histories, argomenti speciali
* La ruota del nuovo business
* La precisione è importante
* Conoscere la persona
* Quelli fantastici, i ritrosi, i pigri, la tecnica giusta
* L'uso del telefono
• Come mettersi dalla parte del cliente - Adottare un atteggiamento mentale corretto e proficuo
* Il sistema vincente: Peter Gummer
* L'indagine di mercato
* Lo studio legale
* Il commercialista
* Il seminario
* La brochure specializzata
* L'intervista
• Come scegliere il terreno di lotta
(e reagire di conseguenza)
* Intervista alla radio o in Tv
* Seminario/conferenza
* Discorso dopo cena
* Segnali e aneddoti
* Atteggiamento mentale dei presenti
• Prepariamoci alla presentazione (alcuni semplici suggerimenti per superare timori e sentirsi sicuri di sé nella mente e nel corpo)
* Il linguaggio del corpo
* Il codice psicologico
* Presenza e carisma si possono imparare
* Dominare o sottomettersi?
* Controllare i momenti di confusione
• Suggerimenti chiave per convincere. Passiamo all'azione, parte prima
* Supporti visivi: quelli buoni, quelli cattivi (e brutti!)
* Costruite ponendo pietre miliari
* Scartate l'idea di barare
* Prendete la spontaneità sul serio
* Cominciate dalla fine
* Costruite attorno a un tema centrale
* Articolate gerarchicamente il vostro team
* Rivolgetevi a quelli che sorridono e a quelli che annuiscono
* Andate avanti per primi
* Usando gli ultimi ritrovati tecnologici
• Suggerimenti per la seconda parte della presentazione: cosa dite e come lo dite
* Siate semplici ed evitate i dettagli
* Come tenerli svegli!
* Imparate ad enfatizzare
* Non parlate come un poliziotto
* Fate leva sull'interesse che tutti abbiamo per noi stessi
* Non abbiate paura di ripetervi
* Terminate invitando all'azione
• Dopo la presentazione - Quale sarà la prossima mossa?
* Ce l'avete fatta! Vi siete bruciati!
* Fate venire la segretaria dalla vostra parte
* Se non siete riusciti a niente...
• Come tenersi i clienti (una volta conquistati)
* Fissate subito un incontro di debriefing
* Relazioni per visite, incontri, telefonate
* Ammettete gli errori
* Telefonate regolarmente, ma sempre con un buon motivo
* Fate delle sorprese piacevoli
* Fate quanto avete detto!
• Ancora una cosa (aspettate un minuto e abbiamo finito...). Ma il cliente cosa vuole veramente?

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Collana: Formazione permanente

Argomenti: Piccole imprese, studi professionali