I primi minuti di un colloquio di vendita - si dice - sono quelli che contano. Ma decisivi sono ancor più gli ultimi: in cui si deve concludere positivamente la vendita. Ed è appunto nella "chiusura" - secondo i risultati di molte ricerche - che i venditori sono normalmente meno efficaci, ottenendo ordini per importi inferiori a quelli possibili, lasciando spazio alla concorrenza, procrastinando la conclusione della vendita o finendo, addirittura col giocarsi il cliente.

Questo libro - scritto da uno dei più noti esperti italiani - illustra gli approcci, le tecniche e i comportamenti più efficaci per superare la barriera della conclusione.

Penati affronta in maniera semplice e concreta una serie di argomenti quali:

• gli accorgimenti da seguire per adattare le "chiusure" ai singoli clienti;

• i segnali lanciati, più o meno consciamente dal cliente quando è pronto alla conclusione;

• le tecniche adottabili per condurre a buon fine gli interventi di vendita;

• le modalità secondo cui operano i compratori professionisti, di aziende e organizzazioni;

• le opportunità di conclusione quando si utilizza il telefono;

• le situazioni in cui si trovano i venditori;

• i problemi più importanti che devono affrontare i responsabili vendite;

• le possibilità di preparare gli addetti alle vendite, con formazione e aggiornamento;

• le tecniche di addestramento impiegabili.

Più di metà dell'intero libro è costituito da quiz, test di autovalutazione, esercizi, casi ed esempi. Non solo, per tutti sono riportati le soluzioni, così che il lettore potrà da sé valutare la correttezza o meno delle proprie risposte e impratichirsi nei metodi suggeriti.

In conclusione, una guida preziosissima sia per il venditore esperto che per il neofita, per il capo area, il direttore vendite e il responsabile dell'inserimento e della formazione di nuovi venditori.

Luigi Penati, laureato in economia e specializzatosi in marketing, ha lavorato per parecchi anni presso aziende di rilievo internazionale, via via come venditore, direttore vendite e direttore marketing. Ha fatto successivamente parte del Centro studi sulla distribuzione, dedicandosi in seguito, ad attività di consulenza e formazione. E' autore di vari volumi di successo, tra cui Il personale di vendita, Manuale di direzione commerciale, Manuale del direttore vendite, Manuale del venditore, Strategie di marketing, Marketing: sfide e opportunità, Il negozio di successo, Come vendere "prodotti" finanziari, tutti editi dalla FrancoAngeli.