Lo spostarsi del vantaggio competitivo dal prezzo al costo e al valore del prodotto ha evidenziato la necessità nelle organizzazioni di disporre di fonti di approvvigionamento efficaci e perfettamente integrate con le unità interne.

La rete di rapporti tra azienda e fornitore è destinata ad avere la stessa importanza del rapporto tra azienda e cliente e dovrà essere sempre più una fonte di proposte e progetti che favoriscano un'unica visione economica e innovativa a favore della qualità, dei tempi del servizio e dei costi.

È in questo contesto di integrazione che gioca un ruolo fondamentale chi gestisce all'interno di un'azienda l'acquisto. Il suo nuovo ruolo si propone di essere attivo non solo nel ridurre i costi, ma soprattutto nella valutazione delle necessità dell'azienda nei riguardi dei fornitori e nello stesso tempo delle proposte e delle potenzialità offerte dal fornitore all'azienda.

Questo testo da un lato si propone di illustrare alcune metodologie (data base informativi strutturati su chi produce cosa, test, interviste, ecc...) per gestire le relazioni e la selezione dei collaboratori esterni che dovranno essere un numero sempre più ridotto e caratterizzati dalla disponibilità a un rapporto di interdipendenza con l'azienda committente; dall'altra affronta il tema delle relazioni tra il reparto acquisti e gli altri reparti all'interno dell'azienda.

All'interno di team interfunzionali di valutazione sui nuovi prodotti, il responsabile acquisti deve trasformarsi da un professionista addetto esclusivamente agli approvvigionamenti, a un knowledge worker, ovvero a un professionista delle relazioni interne, esterne e detentore di informazioni fondamentali per la creazione del valore.