Parte I - II territorio
I modelli soggettivi della realtà
1. Le immagini della realtà
1. La mappa non è il territorio
2. Cosmopolitismo: un breve viaggio tra modelli culturali diversi
3. I modellatori della realtà
3.1. I filtri neurologici
3.2. I filtri sociali
3.3. I filtri individuali
4. I meccanismi a difesa del modello: la generalizzazione, la cancellazione e la deformazione
4.1. La generalizzazione
4.2. La cancellazione
4.3. La deformazione
2. Le mappe individuali nella prospettiva contenutistica
1. Le credenze
1.1. Funzione e genesi delle credenze
2. I valori
3. Le regole
3.1. Le regole inadeguate
4. L'identità
5. Le ancore
6. I concetti-simbolo
3. Orientarsi nella mappa: sistemi di navigazione
1. Dopo la topografia qualche elemento di viabilità: muoversi nella mappa
2. Realtà continua e realtà discontinua
3. Scandagliando il territorio: il potere delle domande
4. Criteri di navigazione: sistemi rappresentazionali
primari e secondari
4.1. Le submodalità
4.2. Le strategie submodali
5. Tratti percorsi con il pilota automatico: i metaprogrammi
5.1. Avvicinamento/ allontanamento
5.2. Riferimento ego-centrato/ riferimento etero-centrato
5.3. Motivazione stimolata dalla necessità/dalla
possibilità
5.4. Altre metastrategie
6. Bassi fondali e correnti impetuose: le scorciatoie
cognitive
7. Un modello ingenuo: l'organizzazione interna della mente
4. La comprensione del modello altrui: strumenti d'indagine
1. Saper "ascoltare" l'interlocutore
2. Estrazione del modello attraverso il contenuto verbale della comunicazione
3. Estrazione del modello attraverso la forma della comunicazione
3.1. Analisi dei predicati e dei segnali d'accesso
3.2. Il metamodello per il linguaggio
3.3. Le metafore e i tennini usati
3.4. La comunicazione non verbale
I fantasmi della mente
5. I processi cognitivi che generano e preservano il modello soggettivo
1. L'interprete nascosto nel cervello
1.1. La fabbrica delle illusioni
1.2. Senza dubbio, senza certezza: il paradosso del verificatore
1.3. Così fan tutti: l'illusione di conformità
1.4. Il serpente che si morde la coda: la confusione causale
2. I meccanismi di difesa
2.1. Esposizione selettiva
2.2. Attenzione selettiva
2.3. Interpretazione e categorizzazione dello stimolo
2.4. Memorizzazione selettiva
3. La dissonanza cognitiva
6. La percezione e le illusioni percettive
1. I fattori dipendenti dal modello
2. I fattori indipendenti dal modello: i principi universali della percezione
2.1. Il principio di contrasto
2.2. L'organizzazione "figura-sfondo"
2.3. La costanza percettiva
2.4. Le leggi della percezione secondo la Gestalt
3. Gli emisferi cerebrali
4. Il ruolo degli emisferi cerebrali nella comunicazione
7. II pensiero e le illusioni cognitive
1. "Illusionisti" e comunicatori
2. I fantasmi cognitivi: una panoramica
2.1. I tunnel della mente
2.1.1. L'incorniciamento
2.1.2. L'ancoraggio
2.1.3. La facile rappresentatività
2.1.4. La disattenzione per il giudizio di base
2.1.5. L'effetto congiunzione (manipolabilità delle credenze attraverso "copioni")
2.2. Gli schemi fissi d'azione
Parte II - La semina: strumenti di comunicazione efficace
8. Il messaggio persuasivo
1. Sviluppando il modello: l'elaborazione mentale del messaggio
2. Gli interventi "tempestivi"
2.1. Il posizionamento
2.1.1 . Adeguamento al sistema primario dell'interlocutore attraverso i predicati
2.1.2. Adeguamento attraverso il linguaggio non verbale
2.1.3. Utilizzo del modello per evidenziare parti del discorso
2.1.4. Modalità di collegamento al modello soggettivo
2.2. La tecnica delle domande
2.2.1. Le presupposizioni
3. Gli interventi "non tempestivi"
3.1. Rimettere in gioco la "pallina": la strategia ascendente-deduttiva
3.2. Rimettere in gioco la "pallina": la strategia discendente-induttiva
3.3. La ristrutturazione
3.4. Il metamodello
4. Gli interventi ambivalenti
4.1. La metafora
9. Interazioni a somma diversa da zero
1. L"automonitoraggio" nelle interazioni
2. Interazioni a somma diversa da zero
2.1. La tecnica dei sei cappelli
2.2. La tecnica della sostituzione dei ruoli

Contributors:

Serie: Trend

Subjects: Communication, Persuasion

Level: Personal Development and Self-Help