Il fine dell'impresa non è guadagnare. Il fine dell'impresa è servire i clienti. Il risultato è guadagnare.

Dalla prima metà degli anni '80 sembra scontato che il mondo delle imprese stia andando dall'Era dalla Quantità (delle economie di scala e della standardizzazione) all'Era della Qualità. Di fatto, però, ancor oggi la Qualità è più un'aspirazione che un traguardo raggiunto.

Per tutti coloro che hanno a che fare col vendere, passare dalla logica della Quantità a quella della Qualità significa un compito titanico. Se ci riflettiamo, fin dalla nascita il vendere (e il marketing) è stato ossessionato dall'idea di vendere sempre di più a prezzi sempre più bassi. Questa ossessione ha condotto a pratiche e standard assolutamente condannabili. Senza attenuanti.

Come cambiare il modo di vendere?

Il futuro ci riserva molti brutti colpi. Apoplettici. La pressione cui saranno sottoposte le aziende a causa degli obiettivi di Qualità creerà una nuova malattia: l'infarto aziendale. Ne avrete la prova man mano che andrete avanti nella lettura di questo libro. Ma imparerete anche ad evitare alla vostra azienda (e a voi stessi!) quest'infarto.

Chi deve cambiare, e come?

Cosa succederà nel vendere, nel marketing e nella pubblicità verrà esaminato nel libro da molti punti di vista: * i venditori che cosa venderanno in futuro? * in che modo il management dovrà cambiare le condizioni in cui operano gli addetti alle vendite per misurare e retribuire la Qualità? * come ristruttureranno le aziende i loro team delle vendite e del marketing per fornire la Qualità?

Nuovi metodi per voi, nuove direzioni per la vostra impresa

Sta per cominciare una rivoluzione. La gente che lavora nelle vendite, nella pubblicità e nel marketing non può sfuggire a questa rivoluzione. Il cliente è il padrone. Può scegliere d'acquistare dove vuole. Le aziende che sopravvivranno (non importa se grandi o piccole) saranno quelle che si saranno impadronite delle nuove tecniche e che avranno imparato i sistemi del marketing qualità totale e, quindi, avranno capito cosa sta per succedere nelle vendite, nella pubblicità e nel marketing.

John Fraser-Robinson è uno dei noti consulenti di marketing a livello mondiale. Autentico guru, è uno dei nomi più affermati nella consulenza e nella formazione in tema di Direct Marketing. E' relatore a conferenze e seminari nei più diversi paesi. In Italia e' stato ripetutamente ospite della Settimana del Direct Marketing, annualmente organizzata a cura dell'Aidim.

In questo libro ha condensato in stile molto discorsivo e franco gli scenari (e le soluzioni operative) per i marketer del 2000.