Introduzione
L'Anello del Successo
(Le caratteristiche del mercato locale; Marketing, vendite e servizio al cliente; Produzione; Ricerca & Sviluppo; L'Anello del Successo come punto di riferimento; Un'importante premessa: la filiale estera di vendita rappresenta la modalità di entrata che consente di ottenere il massimo livello di allineamento)
Parte I. Il processo di formulazione strategica
La visione: la base su cui poggia l'Anello del Successo
(La ragione ultima del suo esistere; L'orientamento strategico; Sistema di valori; Un accenno al processo di formulazione della visione aziendale; L'importanza della visione aziendale; Non basta una bella cornice per fare nel bel quadro; Dal semplice prodotto alla creazione del brand; Le difficoltà relative al processo di allineamento)
L'analisi dell'ambiente esterno all'azienda: la ricerca di opportunità e delle condizioni per ottenere l'allineamento ottimale
(La condizione iniziale di "non vendita"; Come ridurre od annullare la condizione di "non vendita"; Ulteriori considerazioni in merito alle modalità di entrata; L'analisi dell'ambiente esterno; L'analisi macro-economica; Analisi dell'andamento generale di settore; Considerazioni sull'analisi strutturale: l'importanza di adottare la strategia dell'Anello del Successo; L'analisi di raggruppamento strategico; Considerazioni in merito all'evoluzione di settore; Analisi della concorrenza; Analisi di mercato; Conclusioni in merito all'analisi esterna)
L'analisi delle risorse interne aziendali
(La catena del valore; L'azienda globale e la catena del valore "dispersa"; L'esame delle attività necessarie e dei loro collegamenti con l'azienda italiana per poter operare al meglio nei mercati esteri; Non bastano le attività, occorre avere coordinamento ed allineamento)
La SWOT analisi: la base per la definizione della strategia più idonea
(Opportunità e minacce; Punti di forza e di debolezza)
La risposta ai bisogni del cliente e l'adozione di una forte strategia di differenziazione; la strategia è il cuore dell'Anello del Successo
(Preliminari considerazioni in merito alla strategia; Differenziazione e minor costo allo stesso tempo; L'adozione delle cosiddette "Pratiche migliori"; Il metodo "Overlapping"; Il vantaggio competitivo come conseguenza dell'adozione di una corretta strategia; La differenziazione: unica strategia possibile per le aziende italiane; Il fattore "Made in Italy" è ancora un forte elemento di differenziazione, ma da solo non basta più; Differenza tra strategia e tattica; Conclusioni sulla differenziazione come unica strategia possibile; Le condizioni ottimali per operare con successo: un uso attivo della strategia; La necessità/opportunità di modificare i confini di settore al fine di determinare il cuore dell'Anello del Successo: i bisogni del cliente; La segmentazione di settore; L'Anello del Successo come condizione aggiuntiva; La condizione di sostenibilità)
Le strategie per operare nei mercati esteri
(La strategia internazionale; La strategia multinazionale; La strategia globale; La strategia transnazionale; La strategia dell'Anello del Successo; Alcune osservazioni in merito alla delocalizzazione; Attività di collegamento e coordinamento; Organizzazione dell'attività commerciale tramite una propria filiale estera)
Le modalità di entrata
(Le diverse forme d'ingresso per un'azienda in un mercato estero; Un breve accenno alla dottrina economica sulle modalità d'entrata, a nostro avviso vecchia e superata in rapporto alle mutate condizioni attuali del mercato; Prima critica sulla validità dell'operatore estero nella scelta della modalità di entrata; Critica alle variabili ambientali; Critica alle caratteristiche di prodotto ed alle conseguenti modalità di entrata; Relazione tra strategia e modalità di entrata; La filiale, quindi, è la forma di entrata più idonea per avere successo nei mercati esteri; I vantaggi derivanti dall'operare con una propria filiale estera di vendita e distribuzione; Le diverse strade per poter entrare tramite una propria filiale di vendita e distribuzione; La filiale è alla portata di tutti)
Parte II. Il processo esecutivo strategico
L'Attività di Marketing
(Ciò che conta è il valore percepito dal cliente, non quello che l'azienda pensa di avere; La proposizione di valore; Il Marketing Mix: alcune regole base per facilitare il processo di allineamento; CVP analysis; Il programma di vendita)
Le risorse umane
(Le persone e l'azienda globale; La qualità del personale in relazione all'elevato grado di differenziazione richiesta; Il manager della filiale estera)
Organizzazione e controllo
(Think big, act small; Una struttura funzionale, ma allo stesso tempo molto semplice; Alcune considerazioni sull'attività di controllo)
Alcuni importanti aspetti finanziari relativi alla filiale estera
(La convenienza dell'investimento in merito alla costituzione di una filiale estera di vendita e distribuzione; The Revers Method; I costi di una filiale; Entrata "normale" o "prudente"; Un'entrata di tipo "normale"; Un'entrata di tipo "prudente"; Un tipico esempio di filiale trascurata; Stima delle vendite future; L'investimento necessario per costruire ed avviare la filiale; Il working capital iniziale; Il conto economico di previsione ed il calcolo del free cash flows; Rapporto tra conto economico e struttura organizzativa estera in riferimento alle mutate condizioni di domanda)
Processo di revisione e cambiamento strategico
(La pianificazione è un processo continuo i cui effetti hanno dirette implicazioni sul livello di allineamento delle attività dell'Anello del Successo; Il processo di perfezionamento dell'idea imprenditoriale iniziale; Da una strategia "Intesa" ad una "Emergente"; L'Anello del Successo ed il processo di revisione)
Conclusioni
Bibliografia.

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Marketing e commercio internazionale

Livello: Testi per professional