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Il consulente aziendale

Richard Newton

Il consulente aziendale

Come dominare l'arte della consulenza

Una guida, efficace e mai scontata, al successo nel mondo della consulenza. Una lettura obbligata sia per chi si affaccia oggi sul mondo della consulenza, sia per coloro che già operano in questo settore, e per quanti si occupano di formazione o collaborano regolarmente con i consulenti.

Edizione a stampa

39,00

Pagine: 306

ISBN: 9788856848700

Edizione: 4a ristampa 2022, 1a edizione 2012

Codice editore: 100.781

Disponibilità: Buona

"È giusto che le società di consulenza chiedano il massimo ai candidati perché il massimo dovranno restituire al loro cliente. Il dibattito sul valore aggiunto offerto al cliente è solo agli inizi, e oggi è la questione più importante nell'agenda delle società di consulenza, che devono poter affermare - quotidianamente - la loro esistenza e utilità, sulla base di contributi di valore" (Dalla Prefazione di Ferdinando Pennarola , Università Bocconi)
Per diventare consulenti di successo è necessario concentrarsi sulle reali esigenze dei clienti. Ogni consulente deve sviluppare le capacità per comprendere tali esigenze, creare valore e aiutare i clienti a ottenere i risultati desiderati.
Il testo di Newton è una guida, efficace e mai scontata, al successo nel mondo della consulenza. Vi guiderà alla scoperta delle caratteristiche che consentono di garantire l'eccellenza e vi insegnerà a erogare servizi incentrati sul cliente.
Questo libro è una lettura obbligata sia per chi si affaccia oggi sul mondo della consulenza, sia per coloro che già operano in questo settore, e per quanti si occupano di formazione o collaborano regolarmente con i consulenti.
Anche questo libro contiene tecniche e strumenti, ma la finalità è mettere i lettori nelle condizioni di "pensare come un consulente". La domanda da farsi, infatti, è proprio questa: quali sono i meccanismi del ragionamento dei consulenti di successo?
Ogni esperienza di consulenza è .unica e diversa, ma se iniziate a "pensare come un consulente" potrete gestire ogni situazione nel più efficace dei modi.

Richard Newton è autore e consulente aziendale. Ha collaborato con Coopers & Lybrand, Ernst & Young e A. T. Kearney. Continua a dedicarsi alla consulenza per conto di Enixus, la società da lui fondata. Newton ha lavorato al fianco di molti fornitori di servizi professionali per la realizzazione di progetti di notevole rilevanza e ha collaborato con numerose società di consulenza nella gestione dei processi e nella definizione delle loro linee di servizi. È autore di diversi libri, tra cui Managing Change Step by Step e The Project Manager.


Ringraziamenti
Ferdinando Pennarola, Prefazione all'edizione italiana
(Il consulente di direzione: una professione ancora ambita?; Il mito della fertilizzazione incrociata; Il mito della competenza professionale; Il mito del consulente strapagato; Il mito delle conoscenze asimmetriche; Il mito dei servizi di advisory; Il futuro)
Prefazione
Introduzione
Parte I. Capire i consulenti e i meccanismi della consulenza
 Consulenti e consulenze
(Cos'è un consulente aziendale?; La consulenza: terminologia essenziale; Quali sono le differenze tra i consulenti e le altre figure professionali?; Tipologie di società di consulenza; Perché fare i consulenti?; L'economia delle consulenze; Cosa fa un buon consulente?; Riepilogo)
Perché ricorrere a un servizio di consulenza?
(I prerequisiti necessari per la vendita di un servizio di consulenza; Gli ostacoli alla vendita di un servizio di consulenza; I bisogni espliciti del cliente; I motivi nascosti per rivolgersi a un consulente; Chi è il cliente?; Riepilogo)
Il servizio di consulenza
(Cosa potete offrire ai clienti?; Tipologie di servizi; Come posizionare i vostri servizi; Differenziarsi attraverso la proprietà intellettuale; Riepilogo)
I tre processi chiave della consulenza incentrata sul cliente
(Il processo di consulenza; Il processo di cambiamento del cliente; Il processo operativo del cliente; Massimizzare le opportunità di consulenza; Riepilogo)
Parte II. Gli incarichi di consulenza
 Come individuare e ottenere un'opportunità di consulenza
(Trovare un'opportunità di consulenza; Mettere a fuoco l'opportunità; Come formulare la proposta e ottenere l'incarico; Come ottenere nuove opportunità di consulenza; Esempio; Riepilogo)
Come realizzare un incarico di consulenza che soddisfi il cliente
(Inizio; Raccolta; Riflessione; Creazione; Confronto; Riepilogo)
L'approccio alternativo: consulenza di processo e facilitazione
(Gestire un processo anziché un contenuto; I vantaggi e gli svantaggi della consulenza di processo; Quando fare il consulente di processo, quando il consulente esperto; Il problema della collusione; Riepilogo)
Concludere un incarico e sostenerne i risultati
(La fine di un incarico di consulenza; Il lato scientifico e quello artistico della fase di chiusura; La fine di un incarico e i passaggi successivi; Produrre un cambiamento sostenibile; Riepilogo)
Parte III. La consulenza ad alta performance
 Come creare relazioni a lungo termine con il cliente
(Il valore delle relazioni con i clienti; Costruire una rete di contatti; Sviluppare relazioni a lungo termine; Scegliere i clienti con cui costruire un rapporto; Riepilogo)
La dimensione etica
(Fondamenti etici; L'applicazione delle leggi morali; Il problema etico nel mondo della consulenza; Riepilogo)
Il linguaggio della consulenza
(Comunicazione; Comunicare: pianificazione ed esecuzione; La capacità di fare domande; Le trappole dei consulenti: il gergo, l'uso errato di determinate espressioni e l'ambiguità di linguaggio; Riepilogo)
Saper dire di no
(A cosa si può dire di no?; Perché dovreste dire di no?; Quando dire di no; I segnali indicatori di un'opportunità mediocre; Come dire di no; Riepilogo)
Alcuni consigli chiave
(Non rendetevi indispensabili; Date al cliente il credito che merita; Cercate di capire gli interessi personali dei clienti; La fiducia del cliente è più importante del carisma; Create valore extra; Siate flessibili, ma concentratevi sull'obiettivo originario; Gestite attentamente orari e scadenze fin dal primo giorno; Attenzione agli incarichi risk/reward (rischio-benefici); Illustrate i diversi tipi di rischio; Gestite con sensibilità il rapporto con il cliente; Avrete sempre un impatto, seppur minimo, sull'organizzazione cliente; Quando siete in squadra, fate gioco di squadra; Siate autentici; Imparate da ogni incarico, ma non consideratelo solo un'occasione per imparare; Mantenete le spese a un livello ragionevole; Evitate di ostentare le vostre ricchezze; Concentratevi sui contenuti, non sull'apparenza; Sapere cosa è utile, ma sapere come permette di creare valore; La concentrazione e la semplificazione hanno il maggior valore per i clienti; La semplificazione, però, ha dei limiti; Attenzione ad accettare un incarico basato su evidenze, raccomandazioni o piani sviluppati da qualcun altro; Le evidenze e le raccomandazioni dovrebbero tener conto dell'orizzonte temporale del cliente; Riepilogo)
La prospettiva del cliente - L'acquisto di un servizio di consulenza
(Partite dal capire perché volete acquistare un servizio di consulenza; Prendetevi del tempo per definire obiettivi e deliverable dell'incarico; Non dimenticate che avete sempre una possibilità di scelta: non acquistare o cercare qualcun altro; Verificate che la proposta corrisponda alle vostre esigenze e aspettative; Concordate subito metodi e tempi di pagamento; Chiarite chi è il cliente; Stabilite quanta libertà dare al consulente; Aspettatevi molto, ma non un miracolo!; Chiarite con precisione chi farà parte del team di consulenza; Leggete ogni clausola del contratto; Se non vi fidate del consulente, non acquistate il servizio; Prima di accettare, chiarite cosa succederà quando il consulente avrà terminato l'incarico; Pianificate dei momenti di controllo; Preparatevi per l'arrivo dei consulenti; Tenete d'occhio le interazioni tra i consulenti e il vostro staff; Pagate il lavoro svolto, non le attività di vendita; La realizzazione di un incarico è una partnership; Controllate periodicamente la proposta di consulenza; Verificate la qualità dei deliverable, non limitatevi ad accettarli passivamente; Saldate la fattura solo se siete soddisfatti del lavoro e l'importo è ragionevole)
Conclusioni
Parte IV. Risorse aggiuntive
 Strumenti, processi e materiali di un'attività di consulenza
Riferimenti bibliografici
Esempio di lettera di proposta.

Contributi: Ferdinando Pennarola

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Cercare lavoro, strategie di carriera - Nuove professioni - Piccole imprese, studi professionali

Livello: Testi per professional

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