Come diventare un asso della vendita

L'opera Come si fa a diventare un ottimo venditore? La risposta a questa domanda varia con l'interlocutore: il tecnico dirà che un addestramento scientifico è indispensabile; il praticone che ci vuole essenzialmente un grosso "sprint".

Marcel Chapotin, che non dimentica mai di essere un venditore, sostiene che occorre l'una e l'altra cosa e, soprattutto, una grande fiducia in se stessi e un grande amore per la professione di venditore. Ciò non significa, tuttavia, che no si debba andare al fondo delle cose e, in particolare, che non si debba procedere ad una sistematicizzazione del proprio lavoro di vendita. Questo, come tutti i lavori, risponde a delle regole di base che potremmo benissimo considerare come "il decalogo del buon venditore", anche se le regole stesse sono più di dieci. Per Chapotin sono precisamente quarantasette e a ciascuna di essa viene dedicato un capitolo, breve, agile, stimolante.

L'obiettivo dell'autore, in definitiva, non è tanto quello di insegnare qualcosa a qualcuno, ma, piuttosto, di fare una sorta di esame di coscienza collettivo. Come se dicesse: "Tutti esercitiamo in qualche modo la nostra professione. Vediamo se il modo scelto è quello giusto".

Marcel Chapotin è egli stesso un venditore, e ci tiene a dirlo. Vende spazio pubblicitario, servizi, articoli redazionali, all'ombra del più antico quotidiano finanziario parigino. Questo suo lavoro lo ha portato a contatto con una molteplicità di persone e di problemi che egli non ha mancato di strumentalizzare, prima ai fini del proprio lavoro e quindi ai fini del lavoro altrui.

Così, Chapotin, pur continuando a fare il venditore, ha cominciato a fare l'addestratore e quindi il conferenziere; quest'ultima attività, oramai svolta a livello internazionale. Il suo libro potrebbe però essere visto sotto questa prospettiva: una successione di brillanti conversazioni, di "causeries" intrise di umorismo tutto parigino, ma, contemporaneamente, strutturate in modo da costituire un eccellente strumento di lavoro.